So entdecken Sie das Telefon für Ihre Vertriebs-Erfolge ganz neu

Trainingstipps & Know how   ●   Veröffentlicht von Roland Arndt    ●   

Wir werden täglich von E-Mails, SMS, PNs und Posts in sozialen Netzwerken förmlich überflutet. Oft lesen wir diese Botschaften nur flüchtig, ohne den wirklichen Inhalt zu verstehen und weiter zu bearbeiten.

Speziell im Vertrieb geht es jeden Tag immer wieder um den Aufbau neuer Kontakte sowie um das Pflegen bestehender Beziehungen. Denn wir Menschen brauchen mehrere Impulse, um uns für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu interessieren, Angebote zu verstehen um dann eine Auswahl zu treffen und zu kaufen.

Da kommt das Telefon aufs Spielfeld und unterstützt die anderen Mitglieder des Teams (Mail, Brief usw.) sehr effektiv. Wenn Ihre Angebote einen echten und zwingenden Nutzen enthalten, stellen Sie diese doch den Menschen in Unternehmen vor.

1. Ein Telefonat, um sich kurz vorzustellen sowie die Mailadresse oder Postanschrift für eine wertvolle Information zu notieren

2. Versand einer E-Mail mit Anhang oder als Brief mit Flyer

3. Telefonat, um kurz über den Inhalt zu sprechen und einen Gesprächs-Termin (auch für das Beantworten von Fragen) zu vereinbaren

4. Termin mit Präsentation und Beratungs-Gespräch gestalten

Besitzen Ihre Angebote einen echten Nutzen?
 
In den letzten Jahren haben sich auch die äußeren Bedingungen beim Telefonieren sehr verändert: mehr Anbieter, Tarif-Dschungel, ständig neue Geräte, viele private und berufliche Nutzungs-Möglichkeiten, allerdings auch verbunden mit immer größeren Unübersichtlichkeiten. Die beabsichtigte, ständige Erreichbarkeit entwickelte sich für viele vom Traum zum Albtraum. Die Kommunikationsmittel wurden immer mehr zu Allround-Künstlern. Viele Handys haben eine hochauflösende Kamera, mit der man nicht nur Fotos sondern auch Videos aufnehmen kann.  Die Produkte wachsen immer mehr zusammen. Mit einem iPhone kann man nicht nur telefonieren sondern auch Musik hören, Filme ansehen, Spiele spielen und im Internet surfen. Alle Altersgruppen kommen also auf ihre Kosten.

Und trotz aller Innovationen: Nur in persönlichen Gesprächen und am Telefon können wir aktives Zuhören praktizieren und Gesprächs-Partnern im Dialog mit Empathie begegnen. Das heißt, wir telefonieren mit der Fähigkeit und Bereitschaft, uns in andere Menschen hinein zu denken und eigene klare Botschaften zu übermitteln. Dadurch setzen wir unsere Kommunikation auf ein höheres Niveau, stellen echte Kontakte her, bauen Beziehungen auf und bringen mehr Wertschätzung ein.

Wer Angst vor dem Telefonieren hat, dem hilft die bessere Geräte-Technik auch nicht weiter.

Es lohnt sich vielmehr, an der „Telefon-Kompetenz“ zu arbeiten, ganz gleich welche Ziele mit den Telefonaten verfolgt werden. In einem Telefontraining mit praktischen Übungen und LIVE-Telefonaten finden Sie einfache Vorgehensweisen für neue Sicherheit und professionelle Ergebnisse. Mit den Antworten auf Ihre Fragen im Seminar können Sie noch am selben Tag starten, das „Abenteuer“ des Telefonierens für sich zu entdecken und einfacher sowie erfolgreicher dieses Erfolg-Instrument privat und geschäftlich zu nutzen.

Welche Rolle spielt das Telefon in unserem Leben wirklich?

Das Telefon ist aus unserer Welt nicht mehr wegzudenken. Jeder Mensch hat per Festnetz, Handy oder online die Chance, Kontakte zu anderen Personen aufzunehmen und sich mit ihnen auszutauschen. Wir alle kommunizieren mit modernster Telefontechnik, die wir uns vor  30 Jahren in dieser Form noch nicht vorstellen konnten. Für viele Personenkreise ist es besonders wichtig, ständig erreichbar zu sein. Auch dafür gibt es heute viele Möglichkeiten, speziell in der Kombination von Mobiltelefon und E-Mail.

Vielleicht möchten Sie Menschen für eine Idee, für ein bestimmtes Projekt, für einen Termin oder eine konkrete Entscheidung gewinnen. Oder Sie wollen Ihr berufliches und privates Leben besser organisieren und nutzen dafür das Telefon. Möglich auch, dass Sie nach einem persönlichen Gespräch noch einmal „danke“ sagen oder ein aufgetretenes Missverständnis aus der Welt räumen möchten.

Was sind eigentlich „positive Sprachmuster“ und wie funktionieren sie am besten?

Wenn Sie beim Telefonieren positive Sprachmuster einsetzen, geben Sie Ihrem jeweiligen Gesprächspartner einen klaren Mehrwert. Es geht dabei um aufbauende Begriffe, die einfach attraktiver klingen.

Lesen Sie selbst:

Statt: „Was spricht denn dagegen, dass Sie sich die Infos einmal anhören?“ sagen Sie lieber: „Es spricht doch eine Menge dafür, Herr Wellmann, dass wir beide uns einmal zusammensetzen und Sie sich selbst ein Bild von Ihren Vorteilen machen.“

Statt: „Sie werden schnell merken, ob das Ganze etwas für Sie ist oder nicht“ formulieren Sie besser: „Und schon nach ein paar Minuten werden Sie ein Gefühl dafür bekommen, wie groß Ihr persönlicher Nutzen wirklich sein kann.“

Positive Sprachmuster schaffen aktive Bilder. Diese wiederum beeinflussen unsere Emotionen. Und Emotionen sind ein wesentlicher Faktor für unsere Entscheidungen. Nutzen Sie diese Erfolgsregel in jedem Gespräch, zum Nutzen aller Beteiligten.

Wenn ich freundlich und fair bin, kann ich alles sagen, was ich sagen möchte.

Hier ein paar weitere Tipps für Ihre Telefonate:

> Freuen Sie sich auf jedes Telefonat, und lächeln Sie sich in einem Spiegel dabei an. Schicken Sie mit Ihrer Stimme einen kleinen Sonnenstrahl durch das Telefon. Das tut Ihnen und besonders Ihrem Gesprächspartner gut.

> Begrüßen Sie Ihre Gesprächspartner mit guter Laune. Zeigen Sie von Anfang an, wie respektvoll und fair Sie zum echten Dialog bereit sind und dass mit Humor und bester Stimmung vieles im Leben leichter wird.

> Setzen Sie Dank und Lob ein: „Schön, dass Du Dich meldest, Manuel.“ „Das haben Sie nett gesagt, Frau Bahnsen.“ „Ich habe mich richtig gefreut, Sie anzurufen, Herr Lüders.“ „Das klingt sehr gut, was Du sagst, Sigrid.

> Telefonieren Sie möglichst schriftlich, um bestimmte Informationen und Zusagen Ihrerseits zu notieren. Überraschen Sie Ihre Mitmenschen mit einer guten Nachricht. Notieren Sie wunderbare Telefongespräche und lernen Sie, andere Menschen durch das Telefon zu „besuchen“.
 
> Und bevor Sie leicht genervt auf eine negative Äußerung des anderen reagieren, fragen sie besser, wie sie oder er das Gesagte genau meint. Erzählen Sie, was bei Ihnen angekommen ist. Es gibt nicht nur Ihre Sichtweise und die des Gesprächspartners … oft werden Sie eine dritte Perspektive entwickeln, mit der beide sehr gut leben können.

Was bedeutet „aktives Zuhören“? Und wie kann man es einsetzen?

 „Aktives Zuhören“ ist am Telefon der Schlüssel für „verstehen und verstanden werden“. Es bedeutet, dass Sie Ihrem Gesprächspartner offene Fragen stellen und den Worten des anderen konzentriert lauschen. Schon nach der ersten Antwort können Sie eine weitere offene Frage stellen, um Ihrerseits das Thema noch zu vertiefen. Durch den Raum, den Sie Ihrem Gesprächspartner mit Ihren offenen Fragen bieten, durch Ihre Aufmerksamkeit für seine Ausführungen und Ihr vertiefendes Nachfragen, wird sich schnell ein interessanter Dialog aufbauen. Ein Beispiel:

Frage: „Herr Müller, was soll nach dem Workshop von Ihren Mitarbeitern erfolgreicher umgesetzt werden als es heute der Fall ist?“

Antwort:
„Alles muss noch reibungsloser klappen, um mehr Kunden zu gewinnen.“

Vertiefende Nachfrage: „Die Mannschaft soll also die täglich zur Verfügung stehende Zeit effektiver für Verkaufserfolge nutzen?“

Antwort: „Genau. Zeiteinsatz und Ergebnis müssen perfekt zusammen passen.“

Weitere vertiefende Nachfrage:
„Welche Ergebnisse wünschen Sie sich konkret?“

Antwort: „Wir brauchen mehr feste Termine für Präsentationen und Verkaufs-Gespräche. Eine Verdopplung der Termine auf 12 pro Woche ist mein klares Ziel.“

Aktives Zuhören ist gleichzeitig ein Kompliment an Ihren Gesprächs-Partner. Sie interessieren sich für ihn und für das, was er erzählt. Und Sie helfen darüber hinaus, sich selbst über bestimmte Dinge im Klaren zu werden.

Kann erfolgreiches Telefonieren auch kompliziert sein?

Alles, was wir heute gut können, haben wir gelernt, auch wenn es am Anfang vielleicht sehr schwierig war. Leider ist Telefonieren kein Schulfach. Aber wie so viele andere Dinge auch, können wir es nachträglich lernen, indem wir offen und bereit dafür sind. Also: Greifen Sie bewusst zum Hörer und erkennen Sie, was jedes einzelne Gespräch an Lernstoff für Sie bereit hält und wie Sie das Gelernte für sich nutzen können.

Aus dem Stand, von jetzt auf gleich, werden Sie sicher nicht zum perfekten Telefonprofi. Doch wenn Sie begreifen, dass Sie sich auf einen niemals endenden Lernprozess einlassen, wenn Sie Kommunikation als ständige Herausforderung betrachten, können Sie persönlich daran wachsen und sich von Erfolg zu Erfolg weiterentwickeln.

„Wer Menschen gewinnt, der vereinbart auch Termine, findet neue Kunden und engagierte Vertriebs-Partner. Wer Menschen gewinnt, gewinnt Erfolg und mehr Geld.“

Schließen Sie „Freundschaft“ mit dem Telefon, denn auch für Sie kann es zum Erfolgs-Instrument höchster Güteklasse werden, beruflich wie privat. Sie werden immer wieder feststellen: Das Telefon wird für Sie zu einer Zeit-Sparmaschine. Keine Anfahrten, keine Rückfahrten. Sie „besuchen“ Ihre Mitmenschen einfach durch das Wählen einer Nummer. Auch neue Kontakte lassen sich telefonisch knüpfen und im weiteren Verlauf zu möglicherweise ganz wichtigen Beziehungen ausbauen. 

Alles Gute für jedes neue Telefonat.

Ihr Roland Arndt

 

Roland Arndt

Über den Autor: Roland Arndt begleitet als Trainer, Coach und Autor seit über 20 Jahren viele Menschen dabei, privat und beruflich noch erfolgreicher zu telefonieren. Im Zentrum seiner Arbeit steht die Kunst, gute Gespräche zu führen  und daraus für alle Beteiligten Erfolge zu erzielen. www.der-beziehungs-coach.de

Bild 1und 2: biker3 -fotolia.com

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