Think global, but act local – drum prüfe wer sich bindet

Kolumnen   ●   Veröffentlicht von Netcoo Redaktion    ●   

Amsterdam in den späten 1990er Jahren, ein Kollege aus USA hatte ein Gipfeltreffen mit den Europäischen Anwälten und Unternehmensberatern organisiert.


Es sollte ein Erfahrungsaustausch stattfinden und es waren auch einige US-Direktvertriebsunternehmen anwesend. Der Kollege eröffnete das Treffen mit dem Hinweis für die anwesenden US Firmen mit folgenden Worten: „Wir Amerikaner müssen immer daran denken, wenn wir nach Europa expandieren, dass Europa kein zusätzlicher US-Bundesstaat ist und wir uns nicht wie in Amerika verhalten können. Hier gibt es viele Länder und jedes Land hat seine eigene Kultur, Mentalität und auch seine eigenen Verhaltensmuster und Strukturen. Und noch etwas, wir können uns hier auch nicht wie die Cowboys benehmen.“

Mit diesem gegenseitigen Verständnis wurde es ein sehr konstruktives und fruchtbares Meeting. Aber genau das ist es, was eine gute und erfolgreiche Expansion ausmacht, die Anpassung an das Land in dem man sich international etablieren möchte. Damals waren es die Amerikaner, andere Nationen expandierten noch nicht nach Europa. Heute sind es Chinesen, osteuropäische, asiatische und auch amerikanische Unternehmen.

Die Anpassung an das Land beginnt mit den Produkten. Bei Nahrungsergänzungen und Kosmetik sind einige Regelungen zu beachten, die es in anderen Ländern nicht gibt. Deutschland unterliegt Europäischen Gesetzen und die gilt es zu beachten. Ein ganz wichtiger Punkt ist das Personal, das das Unternehmen im Land repräsentiert. Der oder die Vertriebsleiter/in sollte ein „Native“ sein, also für Deutschland eine oder ein Deutsche/r. Die Natives haben die gleiche Mentalität, wie die zukünftigen Vertriebspartner und die wollen gewonnen und auch motiviert werden.

Deshalb hier ganz wichtig: ACT LOCAL. Konsequenterweise sollte das ganze Führungspersonal aus Natives bestehen. Schlimme Fälle habe ich gesehen, wo es Natives als Vertriebsleiter gab, aber chinesische, amerikanische oder osteuropäische Geschäftsführer. Der Native Vertriebsleiter geht den LOCAL Weg und der ausländische Geschäftsführer verfolgt die Strategie, so wie das Unternehmen im Mutterland agiert. Der Crash ist vorprogrammiert! Es war der Anruf eines chinesischen Unternehmens im Direktvertrieb, das mich doch sehr überraschte. Die verantwortliche Dame für Personal rief mich an und fragte, ob ich ihr bei der Suche nach einem Verkaufsleiter helfen könne. Natürlich konnte ich.

Sie erzählte mir, dass das Unternehmen schon eine Zeit in Deutschland war und auch schon erfolgreich gearbeitet hatte. Aufgrund von Personalveränderungen kann es schon vorkommen, dass Umsätze hoch oder auch runter gehen. Das Letztere war hier passiert und jetzt suchte man einen neuen Verkaufsleiter. Da ich etwas vertraut war mit dem Unternehmen, fragte ich ob man denn immer noch die starke Abhängigkeit von der Muttergesellschaft in China habe. Die Abhängigkeit war verbunden mit chinesischen Umgangsformen, die für die deutschen Angestellten doch sehr befremdlich waren. Die Dame sagte mir dann, dass der chinesische Inhaber chinesische Kultur nach Deutschland bringen wollte. Daraufhin empfahl ich ihr doch besser eine Sekte zu gründen, aber ich hatte keine Kontakte in diese Szene und könne ihr dabei leider nicht helfen.

Man muss sich das vorstellen, da kommt ein sehr erfolgreiches Unternehmen aus China nach Deutschland, war hier sogar erfolgreich, aber mit der Mentalität eines Elefanten hat man sämtliche Deutschen Regularien ignoriert und natürlich auch die entsprechenden Strafen, bis hin zu Produktverboten, hinnehmen müssen. Das war aber nicht nur in Deutschland so, sondern auch in vielen anderen europäischen Staaten. Die Expansion nach Deutschland erfolgte über Russland, nach Polen und von dort nach Deutschland. Alles vom Unternehmen unkontrolliert toleriert. Alle Warnungen und Hinweise sowohl im Hinblick auf Produkte als auch Marketingplan und Beraterunterlagen wurden schlicht ignoriert.

Das hatte dann zur Folge, dass alle Produkte zunächst verboten wurden und Marketingplan und Beraterunterlagen auch eingezogen und eingehendst geprüft wurden. Das Ergebnis waren teure Anwälte und Institute, die alles wieder richten mussten. Der Schaden war erheblich. Ein Thailänder hatte ein Direktvertriebsunternehmen in den USA und wollte es für einen bestimmten Preis verkaufen. Diesen Preis konnte er aber nicht erzielen. Daraufhin kam er auf die grandiose Idee in Deutschland ein Tochterunternehmen zu gründen und damit den Wert seines US Unternehmens zu steigern. Er fand das Personal in Deutschland was die Unterlagen richtete, die Produkte etwas aufhübschte und dann mit dem Rekrutieren begann. Um schnell zu wachsen, betrug der Einstieg Null DM. Nach sehr kurzer Zeit hatte er 11.000 Vertriebspartner, aber kaum Umsatz. Das machte in USA auch keinen guten Eindruck und steigerte auch nicht den Wert des Unternehmens. Also wurde die deutsche Tochtergesellschaft wieder geschlossen. Aber 11.000 Menschen hatten daran geglaubt, Herzblut investiert, Arbeit hineingesteckt und das Ergebnis war nur grenzenlose Enttäuschung.

Ein ehemals sehr erfolgreicher Networker aus Deutschland hatte Kontakt zu einem US Unternehmen und wollte für das Unternehmen in Deutschland eine Struktur aufbauen. Dafür suchte er Vertriebspartner. Das Profil dafür las sich folgendermaßen wie in grauer Vorzeit:

Ich bin auf der Suche nach einer Person bzw. bis zu drei Personen die wirklich wollen, aber durch diverse Umstände nicht so recht können, weil Sie kein Benzingeld oder dergleichen haben. Ich suche keine Schreier oder die wo gestern am liebsten schon den Ferrari in der Garage haben. Es geht um Ätherische Öle sowie damit in Kombination Verbrauchsprodukte, es dauert alles ein wenig länger, jedoch sprechen die Produkte für sich, alles andere ist Nebensache. Ich biete Intensive Unterstützung, dazu direkter Zugang zur Geschäftsleitung sowie EU Leitung, Intensive Schulungen und 500 Euro Starthilfe für Benzin, Meetings etc. pp 6 Monate. Erwartet werden 3000 Euro Umsatz. Der Headhunter erhält wie üblich 2-3 Monate davon als Vermittlung. Ich habe da ein Budget für bereitgestellt bekommen das ich auch nur dafür nutzen darf.

Was um Gottes Willen will man denn hier machen? Was wird denn das für eine Organisation? Und was macht das für einen Eindruck für eine Industrie, die auf dem besten Weg ist, sich seriös und erfolgreich im Markt zu platzieren. Gibt es denn niemanden, der solche Aktionen stoppen oder besser verbieten kann? Aktuell haben wir ein amerikanisches Schmuckunternehmen verloren, weil sich die Inhaber vom Deutschen Markt zurückgezogen haben. Das war einfach alles zu amerikanisch! Viele Menschen glauben, dass wir heute in der Zeit des Internet eine Angleichung der Menschen und Völker erleben. Dass Staatsangehörigkeiten verschwimmen und sich angleichen. Alle Menschen werden gleich, weil wir alle die neuen Medien benutzen und wir alle genauso ticken und sich nationale Unterschiede in Nullkommanix in Luft auflösen.

Dem ist nicht so. Das erlebt man gerade in unserer Industrie, wo das persönliche Gespräch und der persönliche Kontakt den meisten Erfolg bringen. Natürlich sind die neuen Medien ein wichtiger Bestandteil und wer damit nicht arbeitet, wird auch weniger Erfolg haben, aber es ist eine Unterstützung und nicht der Hauptteil unseres Geschäfts!

Gerade Unternehmen, die aus Ländern kommen, wo die durchschnittlichen Einkommen weit unter unseren westeuropäischen liegen, besteht immer die Gefahr, dass die jeweiligen Strategien falsch angesetzt werden. In einem Land, wo das Durchschnittseinkommen bei 300 Euro liegt, kann der Werbende leicht sagen: „Komm zu mir, ich zeige Dir, wie Du Dein Einkommen in zwei bis drei Monaten verdoppeln kannst.“ Das ist in Deutschland oder Westeuropa nur schwer möglich, denn wir haben hier Durchschnittseinkommen von 1.500 bis 2.500 €. Das heißt, hier ist eine völlig andere Vorgehensweise bei der Anwerbung notwendig. Viele Unternehmen aus Niedriglohnländern haben deshalb auch Marketingpläne, wo man wöchentlich die Provision auszahlt, damit die Menschen überleben können. Das sind sehr erhebliche Unterschiede und als Vertriebspartner muss man auf solche Dinge achten, denn da können schnell Differenzen auftauchen, die eine motivierte, erfolgreich begonnene Arbeit zunichtemachen.

Das Wichtigste ist aber der Chef der Firma. Bei inhabergeführten asiatischen oder auch osteuropäischen Unternehmen ist der Inhaber derjenige, der bisher alles richtig gemacht hat, deshalb ist er ja auch so weit gekommen. Und so ein Chef, der weiß alles und macht auch alles richtig. Und glaubt eben auch, dass alles, was er bisher in Asien oder Osteuropa richtig gemacht hat, überall und so auch in Deutschland oder Westeuropa richtig ist. Meistens sieht man das auch am angestellten Personal, da wird gespart und es werden niedrige Gehälter bezahlt. Selbst Geschäftsführer und andere Führungskräfte werden aber wie Leibeigene behandelt und haben keinerlei Entscheidungsspielraum.

Es gibt tolle Direktvertriebsunternehmen auf der ganzen Welt, aber auch schwarze Schafe, wie in jeder Industrie. Deshalb gilt gerade hier, wie auch in der anderen Sache: „Drum prüfe, wer sich ewig bindet,………“

Mehr über den Autor unter http://www.wiegand-consulting.com/

Bild: © Mariusz Prusaczyk – Fotolia.com

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