Zehn Gründe, warum Kunden nach einem Rabatt fragen…

Verkauf   ●   Veröffentlicht von Oliver Schumacher    ●   

… und fünf Dinge, die Verkäufer tun können, damit sie keine Rabatte geben! Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim Kauf eines Anzugs oder hochwertiger Schuhe um einen Rabatt zu fragen, wird im B2B-Bereich oft mit harten Bandagen gekämpft. Einkäufer sind ja schließlich Profis. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer in Verhandlungssituationen souverän bleiben – gerade beim Preis.

Ist ein Verkäufer nicht vorbereitet auf die Rabattfrage – manchmal eher Forderung als Wunsch – seines Kunden, läuft er Gefahr, sich sowohl taktisch als auch menschlich falsch zu verhalten. Tatsache ist: Viele Verkäufer halten ihre Preise für ihren Schwachpunkt und bringen sie grundsätzlich zu spät in das Verkaufsgespräch ein. Mindestens ebenso häufig stehen aus Angst vor einem Auftragsverlust vorschnelle Zugeständnisse von Rabatten an der Tagesordnung. Dabei fehlt oft gar nicht so viel, dass Verkäufer preissicher verkaufen: Etwas mehr Selbstbewusstsein, ein strategisches Angebotsmanagement inkl. gründlicher Bedarfsklärung sowie eine generell produktive Kundenbeziehung, die von Verkäuferseite professionell und verbindlich gestaltet werden.

Der Preis ist egal – wenn die Gegenleistung stimmt!
Damit Verkäufer diese Denkhaltung haben können, ist es wichtig, dass sie sich ihr Angebot zunächst selbst verkaufen, um zu wissen, welchen Nutzen sie stiften. Entscheidend ist auch, wann Verkäufer den eigenen Preis ins Spiel bringen. Viele meinen, es wäre besser, erst im persönlichen Gespräch, nachdem eine Beziehung aufgebaut worden ist und die Leistung klar kommuniziert wurde, über den Preis zu sprechen. Mit welcher Folge? Dass so manch mühsam erkämpfter Termin vor Ort vergeblich ist, weil der Interessent beispielsweise deutlich niedrigere finanzielle Möglichkeiten hat bzw. nicht zu Investitionen bereit ist. Nicht zu vergessen ist, dass viele Kunden gar nicht unbedingt riesige Preisnachlässe wollen. Häufig wünschen sie nur die Sicherheit, dass sie nicht in den nächsten Wochen nach dem Kauf böse überrascht werden und plötzlich erfahren, dass auch „mehr“ für den Preis drin gewesen wäre. Doch schauen wir uns einfach einmal an, welche Gründe es gibt es, dass Kunden nach einem Rabatt fragen:

1. Es ist die Aufgabe eines Einkäufers
Für Einkäufer zählt meist nur der Preis – für den müssen sie nämlich geradestehen. Auf der anderen Seite gibt es aber auch Einkäufer, die machen sich ein Spiel daraus, möglichst hohe Rabatte zu erhalten. Schließlich gibt es meist auch genügend Anbieter, die man gegeneinander ausspielen kann. Gut zu wissen: Stimmt der persönliche Draht und die Leistung, spielt der Preis oft plötzlich gar keine so große Rolle mehr. Das müssen Verkäufer zunächst sich selbst und dann auch ihren Kunden verdeutlichen.

2. Wer nach Rabatten fragt, bekommt sie auch
Sehr viele Anbieter geben zu schnell nach: Ein paar Prozente gehen immer, irgendetwas wird zusätzlich verschenkt oder eine Position, z. B. die Anfahrt, nicht berechnet. Vielleicht nicht in der gewünschten Höhe, aber im Allgemeinen ist es so, dass wer nach einem Rabatt fragt, diesen in der Regel auch bekommt. Man stelle sich vor: Nur aufgrund einer einzigen Frage des Kunden. Im Umkehrschluss resultiert daraus die Erkenntnis: Wer nicht nach besseren Preisen fragt, ist der Dumme – oder hat zu viel Geld.

3. Der Einkäufer bekommt eine Provision auf die Ersparnis
Nicht nur auf Verkäuferseite, auch auf Seite des Kunden geht es manchmal schlicht und einfach um den eigenen Geldbeutel. Wir sprechen hier nicht vom Geld, das ausgegeben bzw. investiert werden soll, sondern von der Provision. Die meisten Verkäufer bekommen Provision auf den Umsatz. Geben sie einen Rabatt, verringert sich somit der provisionspflichtige Umsatz. Modernere Vergütungssysteme berücksichtigen die Marge, so dass Verkäufer weniger verdienen, wenn sie weniger margenstark verkaufen. Manchmal bekommt aber auch der Einkäufer eine Provision auf die Ersparnis. Ein guter Grund für ihn, um einmal mehr oder öfter nach einem Rabatt zu fragen.

4. Den Kauf rechtfertigen
Einkäufer müssen ihre Entscheidung oft intern erklären. Verständlich, dass sie nach einem Rabatt fragen und ihre Preisvorstellung möglichst durchsetzen wollen. Und da spielen in der Regel Fakten eine größere Rolle als Emotionen und Beziehungen zwischen Einkäufer und Verkäufer. Wie würde ein Einkäufer denn dastehen, wenn sein Chef sagt: „Sie kaufen ja immer noch bei der Firma!“ und er erwidert „Ja, aber der Verkäufer ist doch so nett!“

5. Begrenztes Budget
Auch wenn es dem Kunden merklich vorrangig um den Preis geht, will dieser manchmal kein Budget nennen. Vielleicht aus Berechnung, vielleicht aus Scham. Umso wichtiger ist es dann, dass der Verkäufer ganz selbstverständlich, unverblümt und mit voller Überzeugung seinen Preis bzw. die voraussichtliche Preisspanne nennt. Ist der Preis mehr als doppelt so hoch wie die Preisvorstellung des Kunden, dann wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auch der beste Verkäufer den „Billigheimer“ nicht überzeugen können, das Doppelte zu investieren.

6. Gebot der Wirtschaftlichkeit
… heißt, möglichst sehr gute Ware günstig einzukaufen, Natürlich haben Einkäufer die Aufgabe und Pflicht, die erforderliche Qualität zum besten Preis zu erwerben. Und folglich muss ein professioneller Einkäufer auch nach Preisnachlässen fragen. Unternehmen müssen schließlich wirtschaftlich denken und handeln – das gilt aber auch für das Unternehmen des Verkäufers. Gehen beide Seiten trotzdem ehrlich miteinander um, wird sich aber sicher eine gute Lösung finden.

7. Spaß und Erfolgserlebnis
Feilschen bereitet den meisten Menschen Spaß. Sie sind auf der Suche nach einem gewissen Erfolgserlebnis. Für dieses Gefühl ist nicht immer unbedingt nur der Bar-Rabatt ausschlaggebend. Manchmal reicht dafür auch eine andere Art der Anerkennung. Klar: Das Internet macht Preisvergleiche für jedermann möglich. Aber können Kunden wirklich von Verkäufern glücklich gemacht werden, wenn diese immer nur den billigsten Preis wollen?

8. Gefühl von Macht und Dominanz
Auch Einkäufer sind nur Menschen. Und wenigstens bei der Preisverhandlung möchte der Kunde „wer“ sein. Nicht selten ist es so, dass auch professionelle Einkäufer von dem, was sie kaufen sehr wenig wissen. Die fehlende Ahnung und Erfahrung machen sie wett, indem sie ihre Macht ausspielen. Stellt sich zurecht die Frage, ob Dominanz eine gute Basis für eine langfristige Geschäftsbeziehung ist.

9. Anerkennung
Wer möglichst hohe Rabatte aushandelt, wird von den Kollegen als guter „Einkäufer“ bezeichnet. Erfährt dies der Chef, erhöht es wiederum die Aussicht, selbst im Einkauf oder darüber hinaus weiterzukommen. Die eigenen Aufstiegs- bzw. Karrierechancen bzw. -wünsche spielen also ebenfalls eine wichtige Rolle, ob Rabatte eher lockerer oder härter verhandelt werden.

10. Selbst nicht überzeugt
Last but not least: Die Frage nach einem Rabatt kommt relativ oft, wenn der Einkäufer selbst nicht von dem überzeugt ist, was er kauft oder – gefühlt – kaufen soll. Im Zweifelsfall möchte er schlicht und einfach für einen Fehlkauf nicht zu viel Geld investiert haben.

Stellt sich jetzt nur noch die Frage, was Verkäufer tun können, damit das nicht passiert:

5 Dinge, die Verkäufer tun können, damit Kunden weniger Preisnachlässe bekommen:

1. Eindeutig herausfinden, was der Kunde will und braucht – und wofür er die Ware konkret benötigt. So können individuelle Angebote erstellt werden.

2. Offensiv mit dem Preis umgehen und sich diesen nicht beiläufig während des Gesprächs aus der Nase ziehen lassen bzw. „nur“ Richtpreise nennen.

3. Nicht jeder Interessent muss Kunde werden. Geld muss kein Anbieter mitbringen. Es gibt nun mal Kunden, die den Wert nicht anerkennen. Lieber Kunden suchen, die eine entsprechende Preisbereitschaft haben.

4. Vor der Verhandlung klare Ziele definieren: Mit welchen Preis gehe ich in die Verhandlung und wie weit gehe ich runter? Was ist mein äußerster Preis? Sollte dieser unterschritten werden, wird nicht verkauft.

5. Es muss nicht immer nur beim Preis runtergegangen werden: Was kann aus dem Angebot rausgenommen werden? Was kann zusätzlich gratis gegeben werden? Welche Gegenleistungen will ich als Verkäufer vom Kunden verlangen, wenn ich ihm preislich entgegenkomme?

Bevor sich Verkäufer auf eine Preisverhandlung einlassen, sollten sie stets für Verbindlichkeit sorgen. Denn wenn Verkäufer einen Preisnachlass anbieten und der Kunde dann immer noch nicht kauft, weil er es sich noch einmal überlegen will, haben sie nicht viel gekonnt. Auch ist es ärgerlich, wenn ein Verkäufer vorschnell einen Maximalrabatt gibt, der Kunde aber immer noch weitere Nachlässe und Zugaben einfordert. Nur eines wird oft schnell deutlich: Oft haben Verkäufer mehr Probleme mit dem eigenen Preis wie der Kunde.

Mehr zu „Leichter den kalkulierten Preis durchsetzen“ in diesem Video: https://www.youtube.com/watch?v=5Bh76XAHrDI&t=3s

Regelmäßig weitere Tipps und Ideen für bessere Verkaufserfolge gibt Oliver Schumacher auf seinem Youtube-Kanal:
https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer

Mehr Informationen über den Autor findet man hier: http://www.oliver-schumacher.de

Foto: sdecoret – fotolia.com

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