Verkäufer und Freund zugleich

Verkauf   ●   Veröffentlicht von Netcoo Redaktion    ●   

Kunden haben heute beim Kauf von Produkten und Dienstleistungen meist die Qual der Wahl. Also müssen deren Verkäufer die Kunden für sich und ihr Angebot begeistern. Dies gelingt ihnen am einfachsten, wenn sie ihnen wie Freunden begegnen.

Der Wettbewerb und Vergleichbarkeit der Produkte steigen – in fast allen Märkten und Branchen. Deshalb wird es für Verkäufer und ihre Angebote immer wichtiger,

•aus der Masse der Mitbewerber und Konkurrenzprodukte herauszuragen,
•den Kunden positiv in Erinnerung zu bleiben und
•sich so einen Wettbewerbsvorsprung zu verschaffen.

Deshalb gehört dem Emotionalen Verkaufen, das den Verstand und das Herz des Kunden gleichermaßen anspricht, die Zukunft.

Über das Produkt allein lässt sich heute kaum noch eine Alleinstellung beim Kunden erreichen. Spricht ein Verkäufer nur den Verstand des Kunden und nicht auch dessen Herz an, lässt er sich nicht begeistern. Also macht der Verkäufer keinen Umsatz. Denn Kunden kaufen letztlich nicht Produkte oder Dienstleistungen, sondern Emotionen. Und wer vermittelt ihnen diese? Der Verkäufer – unter anderem durch seine positive Ausstrahlung, seine persönliche Begeisterung und seine Authentizität. Erst sie ermöglichen den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung.

Je mehr der Verkäufer durch seine Persönlichkeit überzeugt, umso mehr Vertrauen entsteht beim Kunden und umso wahrscheinlicher begeistert er sich für dessen Angebot. Denn Menschen lieben und vertrauen Marken beziehungsweise „echten Typen“. Deshalb sollten Verkäufer authentisch sein. Sonst bestehen sie den Glaubwürdigkeits-Check nicht, den Kunden Verkäufer unbewusst stets unterziehen: Passt die Stimme? Stimmt die Ausstrahlung? Wie ist der Augenkontakt? Spürt man Interesse? All diese Faktoren beeinflussen, wie viel Vertrauen der Kunde einem Verkäufer schenkt und ob er ihm höflich distanziert oder offen und freundschaftlich begegnet.

Aus Kunden Freunde machen

Doch was können Verkäufer tun, um im Kopf des Kunden zu dessen Freund zu werden? Wie können sie die richtigen Emotionen bei ihm wecken und so dessen Herz ansprechen? Ganz einfach: durch Emotionales Verkaufen. Das heißt zunächst einmal authentisch auftreten, sich erkennbar machen, um für den Kunden als Person einordenbar, greifbar und besonders zu sein – mit allen Ecken und Kanten. Das gelingt Ihnen als Verkäufer am einfachsten, indem Sie sich zum Beispiel vor einem Kundenbesuch in eine richtig gute, positive Stimmung versetzen, so dass Sie sich auf das Gespräch freuen. Denn wenn wir gut gelaunt sind, wirken wir automatisch authentisch. Und damit ist die Basis für den Erfolg gelegt.

Doch Freundschaften müssen nicht nur aufgebaut, sondern auch gepflegt werden, damit sich der positive Ersteindruck im Kopf des Kunden dauerhaft verfestigt. Das gelingt Ihnen am einfachsten, wenn Sie dem Kunden wie einem Freund begegnen, ihn so behandeln und in ihm auch den Menschen sehen. Denn wenn Sie sich für ihn als Mensch wirklich interessieren, wirkt auch Ihr Verhalten authentisch. Also schenkt der Kunde Ihnen sein Vertrauen, weil er spürt: Dieser Verkäufer interessiert sich nicht nur für meine Aufträge, sondern auch für mein Wohl.

Emotionales Verkaufen ist ganz einfach, wenn Sie sich klarmachen, wie Sie sich im Kontakt mit Ihren besten Freunden verhalten. Hier zehn Tipps, wie Sie (Noch-nicht-)Kunden als Freunde gewinnen.

1. Authentisch sein. Bringen Sie sich vor Kundengesprächen in eine Top-Stimmung. Denn dann sind Sie automatisch glaubwürdig und echt.

2. Sympathie empfinden. Machen Sie sich von Ihren Kunden ein attraktives Bild im Kopf – das beeinflusst Ihr Denken und Verhalten positiv.

3. Spürbar aufmerksam sein. Freuen Sie sich auf den Kunden, suchen Sie das persönliche Gespräch und schauen Sie ihm in die Augen. Achten Sie auf seine Stimmung. Und wenn diese einmal negativ ist? Dann sprechen Sie dies ruhig an. Sagen Sie dem Kunden auch, dass Sie gerne mit ihm zusammenarbeiten und kommunizieren.

4. Echtes Interesse zeigen. Freunde interessieren sich für einander. Also stellen sie sich Fragen. Fragen Sie Ihren Kunden zum Beispiel, wie es ihm geht, was er erlebt hat, was er plant, was er empfindet – so wie Ihre persönlichen Freunde. Dann brauchen Sie nie wieder „Fragetechnik“ zu trainieren.

5. Neugierig auf den Menschen sein. Sehen und beach-ten Sie den Mensch hinter dem Kunden. Welche Besonderheiten, Eigenschaften, Vorlieben, Interessen hat er? Und sprechen Sie diese Punkte auch mal an. Denn jeder Mensch möchte als Person wahrgenommen und gewertschätzt werden. Das ist ein Lebensmotiv, nach dem wir alle streben.

6. Persönliche Mails schreiben. Wie schreiben Sie Ihren Freunden? In Ihren Mails an sie steht sicher nicht „Sehr geehrter…“ und „Mit freundlichen Grüßen“. Wählen Sie also auch in den individuellen Mails an Ihre Kunden andere Formulierungen. Und bauen Sie in jede Mail mindes-tens einen persönlichen Satz oder eine ganz persönliche Aussage oder Frage ein.

7. Emotional telefonieren. Jedes Telefonat mit Ihrem Freund „Kunde“ sollte ein Erlebnis für ihn sein, auf das er sich freut. Und jedes Telefonat sollte auch das Ziel haben, mindestens einmal zusammen zu lachen und über ein privates Thema zu reden.

8. Etwas mehr tun. Freunde erweisen sich Freundschaftsdienste. Überlegen Sie: Was kann ich für meinen Kunden tun, was Verkäufer sonst nicht tun? Zum Beispiel ab und zu ein Anruf „einfach so“ – ohne unmittelbare Verkaufsabsicht. Oder eine persönliche Email zum Urlaub oder Wochenende. Das wirkt!

9. Ratgeber und Unterstützer sein. Geben Sie Ihrem Kunden auch mal einen Rat oder eine persönliche Hilfestellung – auch wenn Sie hiervon nicht direkt profitieren. Denn das zeigt dem Kunden, dass Sie ein echter Freund sind, der sich für sein Wohl interessiert.

10. Den Kunden empfehlen. Warum Kunden immer nur um Weiterempfehlungen bitten? Sagen Sie Ihrem Kunden auch mal, dass Sie ihn gerne weiterempfehlen. Schließlich sind Sie an seinem Erfolg interessiert. Also sollten Sie ihn als Freund hierbei auch aktiv unterstützen.

Mehr über den Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte für emotionales Verkaufen Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“. www.ingovogel.de

Bild: © fotolia.com

Show Your Business zu diesem Beitrag:

Free, Basic, Premium, Premium VIP
Bestellen Sie Ihren Free, Basic, Premium oder Premium VIP Eintrag jetzt

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.