So machen Sie richtig „warme“ Kontakte!

Trainingstipps & Know how, Verkauf   ●   Veröffentlicht von Netcoo Redaktion    ●   

Unter Warmkontakten in der Direct Selling Branche versteht man Familie, Freunde, Bekannte und alle, die man schon persönlich kennt. Das ist der einfachste Markt und die Kontaktaufnahme ist kostenlos. Trotzdem scheuen sich viele Neueinsteiger, diese interessante Personengruppe anzusprechen. Angst vor Ablehnung und „Was könnten die Leute denken“ spielen oft eine größere Rolle als die Möglichkeit, diese fantastische Geschäftsgelegenheit unbefangen weiterzugeben. Hier ist es sehr hilfreich, seine Scheu abzulegen und gerade an diesen Menschen zu üben, denn sie helfen Ihnen, Ihre ersten Erfahrungen zu sammeln. Sie werden feststellen, dass ein gewisser Teil es gut findet und ein gewisser Teil nichts damit anfangen kann. Noch nicht!
Vergessen Sie nicht den Werbeslogan „Früher oder später kriegen wir sie alle!“ Es ist nur natürlich, dass diese Ihnen nahestehenden Personen nur das Beste für Sie wollen, doch sie werden sich hüten, Ihnen einen Tip zu geben. Angenommen, es funktioniert nicht, dann wären „Ihre Lieben“ ja „die Doofen“. Also ist es prinzipiell einfacher zu sagen: „Lass das sein, das bringt doch nichts!“, denn so können sie nichts verkehrt machen. Wenn es dann nicht klappt, können Ihre Warmkontakte sagen: „Siehst du, ich wusste, das wird nichts!“ Wenn es wider Erwarten doch funktioniert, werden Sie zu hören bekommen: „Ich wusste doch genau, dass du das schaffst. Du bist der Typ dafür.“ Was sagt uns das? Es sind nicht unbedingt die Ratgebenden, die einen Überblick über unser Geschäft haben.

Wenn Sie aber das volle Potenzial unserer Industrie verstanden haben, werden Sie gerade in diesem Bereich viele ungeschliffene Diamanten finden und Wohlstand in die Familien bringen können. Gönnen Sie Ihrer Familie die Chance auf finanziellen Wohlstand. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie könnten sich durch Ihre Tätigkeit im Network Marketing Ihren ersten Sportwagen kaufen. Ihr Freund fragt Sie natürlich, woher Sie das Geld haben, und Sie antworten: „Mit Network Marketing verdient.“ Sie sagen ihm außerdem, dass Sie dieses Geschäft schon ein Jahr betreiben und eigentlich gedacht hätten, es sei nichts für ihn. Deshalb hätten Sie ihn auch nicht angesprochen.

Was glauben Sie wohl, was er von Ihnen denkt? Sie werden mit Sicherheit Ihr erstes blaues Wunder erleben.

Schlimmer wäre es umgekehrt. Sie lernen heute die Firma „Fantastic Dreams“ kennen, entscheiden, es ist nichts für mich und mein Umfeld, und treffen nach einem Jahr einen Freund, der einen tollen Sportwagen fährt. Sie fragen ihn, woher er ihn hat, und er sagt: „Hey, ich bin vor einem Jahr bei der Firma „Fantastic Dreams“ eingestiegen und verdiene ein “Schweinegeld“, willst du das nicht auch machen?“ In diesem Moment werden Sie erkennen, dass Ihr Freund eigentlich in Ihrer Organisation sein könnte und Sie jetzt auch einen Sportwagen fahren könnten – verdient durch seine Aktivität! Wenn Sie denken, dies sei nur eine Geschichte, die ich hier erzähle, dann muß ich Sie enttäuschen. Es passiert täglich, im Network Marketing heißt es nämlich „die Schnellen fressen die Langsamen“ und nicht „die Großen fressen die Kleinen“! Egal, ob Warm- oder Kaltkontakt – seien Sie nett!

Wie spreche ich meine Warmkontakte am besten an? Und vor allem wann? Tun Sie es sofort, bevor es jemand anderes tut! Seien Sie begeistert von Ihrem Geschäft und Ihren Produkten, aber nie so, dass Ihre Verwandten und Bekannten Sie nicht wiedererkennen. Das erschreckt nur. Viele behaupten das Gegenteil, aber gerade speziell hier in Europa ist man gegenüber dem Begeisterungspegel, der gerne von amerikanischen Firmen verbreitet wird, nicht so aufgeschlossen.

Was würden Sie machen, wenn Sie eine Autowerkstatt eröffneten? Würden Sie das keinem Ihrer Verwandten, die ein Auto haben, erzählen? Würden Sie keine Geschäftseröffnungsparty machen und nicht jeden, der sein Auto woanders zur Reparatur bringt, als potenziellen „Verräter“ einstufen und von Ihrer persönlichen Geburtstagskartenliste streichen? Ich würde all das tun! Und genau so müssen Sie es auch bei Ihrem Start im Network Marketing machen. Wenn Sie zum Beispiel Körperpflegeprodukte verkaufen, dann ist es nur logisch, dass sich ab jetzt alle mit Ihren Produkten waschen sollten. Genauso ist es selbstverständlich, dass Sie alle zu einer Geschäftseröffnungsparty einladen, damit jeder weiß, dass Sie ab jetzt der örtliche Kosmetiklieferant sind!

Gehen Sie ruhig nach dem „Bunter Hund“-Prinzip vor! Sie müssen sich bekannt machen. Werbung ist alles! Jeder, ob er es wissen will oder nicht, muß als erstes an Sie denken, wenn jemand über Kosmetik spricht, und sagen: „Ah, da kenne ich doch einen, der hat so tolle Produkte!“ So spricht jemand eine Empfehlung für Sie aus. Es kann auch sein, dass jemand sagt: „Wie? Kosmetik? So einen Krempel macht doch auch der XY!“ Auch das ist eine Empfehlung. Wer muß also wissen, dass Sie dieses Geschäft betreiben? ALLE! Informieren Sie alle öffentlichen Personen mit hoher Kundenfrequenz – Tankwart, Metzger, Bäcker und jede Stelle, an der Sie Geld ausgeben und gerne gesehen sind. Das sind Ihre Empfehlungsgeber! Durch Verteilen von Visitenkarten und Flyern decken Sie ganze Landstriche ab, damit sich auch bis in den letzten Winkel herumspricht, dass Sie bei der Firma „Fantastic Dreams“ sind! So simpel ist das! Tipp: Sprechen Sie auch jeden persönlich an, und klären Sie ihn auf, dass Sie der örtliche „Fantastic Dreams“-Berater sind.

Wer ist Ihr erster Kunde oder Berater? Ganz einfach: Die Mutter, das unentdeckte Potenzial! Egal, wen Sie als ersten ansprechen wollen, wenn die Mutter erreichbar ist, sollte sie Ihre erste Kundin werden. Sie hat Sie auf die Welt gebracht, also wird sie auch Ihre beste Kundin werden. Mütter können einem in der Regel nichts ausschlagen und sind die besten Empfehlungsgeber und Fürsprecher. Die Mutter der Mutter ist genauso interessant! Sehr oft ist es auch so, dass sich ganze Familien dem Aufbau eines Vertriebsnetzes widmen, und ein Familienclan mit allen seinen Vorzügen ist oft sehr erfolgreich – alles fängt immer klein an.

Ihre Warmkontakte können Sie auch durch das Hilfe-Prinzip aktivieren. Bitten Sie andere um Hilfe beim Aufbau Ihrer Organisation! Wenn die anderen nicht wissen, dass Sie Unterstützung benötigen, können sie Ihnen auch keine geben. Sagen Sie doch einfach: „Klaus, ich brauche deine Hilfe, ich weiß, du bist ein guter Beobachter und hast Lebenserfahrung, komm bitte einmal mit mir auf eine Geschäftspräsentation, und sag‘ mir, was du davon hälst.“ Hintergrund ist natürlich, dass Klaus nach dem Besuch der Geschäftspräsentation sagen könnte: „Klasse, kann ich das nicht auch machen?“ Sehr oft traut man sich aber nicht, jemanden so direkt anzusprechen. Da kann es helfen das „Dritte Personen“-Prinzip anzuwenden. Fragen Sie einfach: „Klaus, sag´ mal, kennst du nicht jemanden, der 5.000 Euro (die Zahl ist variabel) nebenbei verdienen möchte?“ Klaus wird hundertprozentig fragen, womit man denn soviel verdienen kann. Sie erklären ihm das Geschäft, und es kann sein, dass Klaus sagt: „Kann ich das nicht auch machen?“ Bingo! Oder er gibt Ihnen eine Empfehlung, und was wollen Sie mehr? Was wir brauchen, sind viele Kontakte! Aus dem Kontakt wird ein Kunde, aus dem Kunden ein Berater, aus dem Berater eine Führungskraft. Doch ohne Kontakte kann man den Rest nicht finden, also beginnen Sie mit Schritt eins! Es gibt auch ein umgekehrtes System zu arbeiten: Man sucht die Führungskraft, auf dem Weg dahin trifft man auf Berater und auch auf Kunden. Aber dazu kommen wir später, das ist erst interessant, wenn Sie zum Profi geworden sind.

Spätestens jetzt ist es an der Zeit, etwas zu tun, worüber Sie immer und überall hören werden. Sie werden es mit Sicherheit im Handbuch Ihrer Company entdecken, Ihr Sponsor wird Ihnen davon erzählen, oder Sie hören auf einem Training davon. Ich meine die berühmte und am Anfang von allen unterschätzte Liste von Menschen, die man kennt oder denen man bekannt ist – die sogenannte Namensliste. Dieses Instrument wird oft – gerade von Neueinsteigern – mit dem „Abklappern“ von Bekannten und Verwandten verwechselt. Die meisten möchten das aber erst machen, wenn sie bereits Erfolge vorzuweisen haben. Ein massiver Anfängerfehler, der sehr vielen Neulingen passiert. Doch man muß von Anfang an alle sich bietenden Möglichkeiten ausschöpfen, wenn man nach oben möchte.

Dieses Kolumne erschien in der Netcoo Print-Ausgabe 08-2011.

Also auf geht`s
Ihr Willi Morant

www.facebook.com/willimorant

Bild: Fotolia.com

 

 

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