Sexappeal! Das gewisse „Etwas“ das Sie als Verkäufer erfolgreicher macht!

Verkauf   ●   Veröffentlicht von Netcoo Redaktion    ●   

Es ist eine Tatsache, dass wir alle unser Konsumverhalten gegenüber der Vergangenheit verändert haben. Gesellschaftliche Schichten konsumierten früher ausschließlich auf dem Niveau, in dem sie auch verkehrten. Heute ist das anders. Als Beispiel sei der Porschefahrer genannt, der bei Aldi einkauft. Dies ist heute weder ein befremdendes Verhalten, noch gesellschaftlich geächtet. Auf den Geiz folgt der Reiz. Das ehemalige horizontale Verkaufsverhalten hat sich zum vertikalen Konsum gewandelt.

Diese Erkenntnis erfordert allerdings ein neues, ein verändertes Verkaufsverhalten. Durch den Individualisierungswunsch des Kunden, wird der Absatz von Produkten und Dienstleistungen immer schwieriger. Produkte werden immer mehr zur Nebensache. Der Kunde ist aufgeklärt und weiß, was er will. Die Frage lautet: Wo und bei wem kauft er? Das heißt zukünftig: Wer kein Massengeschäft machen will, muss sich explizit und intensiv um jeden einzelnen Kunden mit großem Geschick, Sorgfalt und Vermögen kümmern.


Das gewisse „Etwas“, das den Verkäufer erfolgreicher macht

Paul und Michel, zwei blinde Bettler aus Paris berichten über ihre Tageserfolge. Michel war sehr erfolgreich. Er bekam über zweihundert Euro. Paul bekam weniger. Knapp vierzig Euro. Bei der Ergründung, warum Michel so viel erfolgreicher war, kamen beide auf eine erstaunliche Erkenntnis. Der Text, der Passanten auffordern sollte ihnen etwas zu spenden, hieß bei Paul: „Ich bin blind und bitte um eine kleine Spende.“ und bei Michel: „Heute ist ein wunderschöner Tag in Paris, nur leider kann ich ihn nicht sehen.“

Was unterscheidet die beiden? Michel ist es gelungen, die Herzen der Menschen zu erobern. Er hat es geschafft, Emotionen bei ihnen auszulösen. Im Gegensatz dazu Paul. In der Hoffnung, dass ihn jemand als „Opfer“ wahrnimmt und mit ihm leidet, wartet er vergebens auf den großen Erfolg. Seine Kommunikation wird geprägt durch rationelles Erklären. Damit findet er keinen Zugang in die Herzen seiner „Kunden“, Gefühle werden nicht ausgelöst. Sexappeal ist die körperliche und persönliche Anziehungskraft von Verkäufern. Man wird vom Kunden charismatisch wahrgenommen. Diese Wirkung färbt automatisch auf unser Produkt bzw. unsere Leistung, die wir anzubieten haben, ab.

src=“http://www.netcoo.com/wp-content/uploads/2009/05/sexapeal-netcoo2.jpg“ border=“0″ width=“200″ height=“156″ />Charisma – die Inszenierung der persönlichen Attraktivität
Was ist Charisma überhaupt? Der Begriff Charisma leitet sich aus dem altgriechischen charizesthai ab, das bedeutet, etwas gerne geben oder schenken. Ein charismatischer Verkäufer handelt also (scheinbar) uneigennützig und erfährt aus diesem Grund Bewunderung. Charisma unterscheidet somit „normale“ Anbieter von „besonderen“. Der Glaube daran, dass es be¬sondere Menschen mit außergewöhnlichen Fähigkeiten gibt, die eine besondere „Ausstrahlung“ haben und geheimnisvolle Kräfte besitzen, stirbt nicht aus.

Charismatische Menschen gelingt es, aus scheinbar unerklärlichen Gründen Krisen zu meistern und anstrengungslos von Erfolg zu Erfolg zu gelangen. Sie werden dadurch glorifiziert und ihnen werden besondere Eigenschaften zuge¬sprochen. Sie werden dadurch zu wertvolleren, kompetenteren und erleseneren Persönlichkeiten. Mit einem Wort, sie haben das gewisse Etwas!

Es scheint so, dass Kunden – also gewöhnliche Menschen – die durch das neue Konsumverhalten geprägt sind, geradezu auf charismatische Verkäufer, die mit Sexappeal ausgestattet sind, warten. Das verspricht viele Chancen, die der Markt zukünftig bietet, wenn wir lernen, uns besser zu verkaufen. Die Inszenierung der persönlichen Attraktivität mit dem Ziel, den Kunden in unseren Bann zu ziehen, wird wichtiger denn je.


Wie erzeugen wir Charisma und Sexappeal?

src=“http://www.netcoo.com/wp-content/uploads/2009/05/sexapeal-netcoo3.jpg“ border=“0″ width=“200″ height=“196″ />Charisma und Sexappeal entstehen, indem wir eine maximale positive Wirkung bei unseren Kunden durch unser Verhalten erzielen. Wir beeinflussen diese in eine von uns gewünschte Richtung. Doch hier ist schon die erste Hürde zu überwinden. Wenn wir von Beeinflussung sprechen, denken wir automatisch an Manipulation. Wer beeinflusst, manipuliert oder Einfluss ausübt, kann Meinungen, Einstellungen, Entscheidungen oder Handlungen verändern, Gedanken stabilisieren oder neu bilden.

Selbstverständlich können sowohl Mann als auch Frau Charisma und Sex¬appeal haben. Wenn sie aber zur falschen Zeit an der falschen Stelle ihre Leistung anbieten, wird die Akzeptanz des Konsumenten schwerer fallen. Oder wurden Sie schon einmal von einem Mann in einer Parfümerie „charismatisch“ bedient? Eine Frau in einer Parfümerie vertraut man mehr, und traut ihr mehr Beratungskompetenz zu. Die Kundin erwartet eine „Gleichgesinnte“, die Verständnis bei der Beratung aufbringt, während der Mann vom „Objekt der Begierde“ Tipps erwartet.

Unternehmen beschäftigen im Verkauf unzählige viele, fleißige Menschen, die mit vielerlei Fähigkeiten ausgestattet sind. Diese scheitern oft an ihren guten Vorsätzen, Plänen und Zielen. Und dies aus einem Grund: Sie beherrschen die Gesetze der Kundenbeeinflussung und der Selbstsuggestion nicht.

Besonders in Deutschland, klingt Beeinflussung, geschichtlich bedingt, für viele sofort nach Attributen wie ungerecht, unfair, hinterhältig oder gemein. Die erste Hürde, um Charisma und Sexappeal zu erlangen, ist, sich frei zu machen von solchen Vorurteilen und Assoziationen. Kein Mensch kann nicht nicht beeinflussen, allein durch die Tatsache, dass er sichtbar ist, löst er bei anderen Reaktionen hervor.

Im privaten und beruflichen Alltag bedienen wir uns permanent sprachlicher und nichtsprachlicher Formen der Suggestion (Beeinflussung), ohne dies zu wissen, zu wollen oder gar gezielt zu tun. Suggestion und Kommunikation sind nicht zu trennen. Durch unsere Gedanken und Selbstgespräche kommunizieren wir mit uns selbst, und suggerieren uns damit selbst. Das kann positiv wie negativ geschehen. Genauso verhält es sich mit der Kommunikation mit unseren Mitmenschen und Kunden.


Selbstbewusstsein oder Selbstvertrauen?

Der Unterschied zwischen Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen ist zwar wenigen Vertriebsmitarbeitern bekannt, aber dennoch immens. Die Definition von Selbstbewusstsein ermöglicht die Erkenntnis, dass wir uns selbst bewusst sind. Es ist die Konzentration auf das, was wir tun. Sind wir bewusst dabei, wenn wir Kommunikationsinstrumente wie Sprache, Stimme oder Köpersprache nutzen? Synchronisieren wir das, was wir aussprechen mit dem, was wir durch unsern nonverbalen Ausdruck darstellen? Beruhigen oder begeistern wir dabei mit der paraverbalen Stimmqualität? Wir nutzen unsere Verhaltens- und Kommunikationsmöglichkeiten eher unbewusst und wundem uns dann über zufällige Erfolge oder Misserfolge. Wir suchen die Schuld beim Kunden, bei der Marktsituation oder beim „falschen Produkt“.

Was ist dagegen Selbstvertrauen? Beim Selbstvertrauen ist weniger die Konzentration des Verkäufers gefordert, sondern eher der Glaube. Den Glauben an die Fähigkeit und Fertigkeit, die wir beherrschen. Ich vertraue mir, weil ich bewiesen habe, dass ich etwas kann. Erfolg lässt Vertrauen in sich entstehen. Bewusstsein ist Konzentration – Vertrauen ist Glaube. Ein großer Unterschied.

Faktor Fantasie


Ein Kind ist als Kunde unbefangen, unaufgeklärt, Preis und Qualität sind ihm nicht bewusst. Wie verhält sich also ein Kind bei der Produkt¬auswahl? Ist es überhaupt und wenn ja durch was beeinflussbar? Das Kind will eine große Giraffe aus Stoff. Der Verkäufer hat diese Art von Giraffe aber nicht in seinem Sortiment. Jetzt wird es natürlich schwierig, einen großen, elektrischen und beweglichen Elefanten zu verkaufen. Das Kind lässt sich schwer durch Qualität und technische Möglichkeiten überzeugen.

Das Kind braucht etwas anderes. Dieses Etwas hat eine andere Qualität. Dieses Etwas hat mit Fantasie und Vertrauen zu tun. Der Verkäufer kann das Kind als Kunden nur gewinnen, wenn er durch Fantasie neue Motivation im Kind auslöst. Diese Fantasie und die daraus entstandene Option kann Interesse für die „Alternative Elefant“ auslösen.

Doch zunächst muss das Kind erfahren, dass es eine lukrative Alternative zur Giraffe gibt. Daraus kann ein emotionaler Kompromiss entstehen. Dies schafft der Verkäufer aber nur, wenn es ihm gelingt, den Elefanten in die Kinderfantasie einzubauen. Dadurch gewinnt das Kind Vertrauen. Und dieses Vertrauen wird zum Verkaufsfaktor Nummer eins. Durch die Zuneigung zum Verkäufer und dessen Fähigkeit, ein „neues Märchen“ zu kreieren, gewinnen alle. Kind, Eltern und Verkäufer – Fantasie ist stärker als Fakten.

Und wie verhält es sich bei Erwachsenen Kunden? Sie bringen, dadurch, dass sie aufgeklärter sind, viel Wissen mit. Wissen über Produkte ermöglicht die Vergleichbarkeit. Vergleichbarkeit endet beim Preis. Haben wir gleiche Produkte, Dienstleistungen und Preise wie unsere Mitbewerber, müssen wir dem Faktor Fantasie viel mehr Gewicht beimessen, als allgemein üblich. Durch dieses Gefühl entsteht eine Beziehung zu dem Verkäufer. Produkte und Preise rücken in den Hintergrund.

Wer zum Club der bedeutungsvollen Verkäufer gehören will, muss sich auch ein bedeutungsvolles Format zulegen. Charisma und Sexappeal steigen analog der Wahrnehmungskompetenz. Achte auf das, was du wem wann wie sagst. Je höher der Wert der Botschaft, je interessanter die zu vermittelnden Fakten für die Kunden sind, desto niedriger kann die Animation der Botschaft dosiert werden. Vergessen Sie nicht, dass man im Leben die Dinge, die man nicht tut, mehr bereut als die, die man tut. Ich wünsche Ihnen eine charismatische Fortsetzung Ihrer Persönlichkeit voller Sexappeal und Einflussmöglichkeit!

Mehr über den Autor unter www.toplevelselling.de

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