Vom Kundenstamm zu Stammkunden!

Kunden   ●   Veröffentlicht von Netcoo Redaktion    ●   

Folgt Ihnen der Kunde?

Der Markt ist eng und viele gleichartige Anbieter buhlen um die Gunst der Käufer. Verdrängungswettbewerb ist an der Tagsordnung. Unternehmen und Verkäufer müssen sich im Klaren sein: wenn nicht sie selbst ihre (potentiellen) Kunden von ihren Leistungen bzw. von einem Mehrwert überzeugen können, wird es ein anderer tun! Auch wenn Sie es längst wissen: Ihre Kunden sind der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg. Ohne sie nützen Ihnen die besten Produkte oder Dienstleistungen so wenig, wie Ihr Verkaufstalent. Denn zum Verkaufen gehören immer zwei. Um die „Ware“ an den Mann/die Frau/das Unternehmen zu bringen, brauchen Sie ein Gegenüber.

Dieses Gegenüber ist für Sie von existentieller Wichtigkeit und darum sollten Sie ihm auch die entsprechende Aufmerksamkeit widmen. Ihr Kundenstamm ist das Rückgrat Ihres Verkaufserfolges, stark wie ein Baumstamm. Aus dem Stamm gabeln sich Äste und immer feinere Zweige ab. Über seine Wurzeln versorgt er das Blattwerk der Krone mit der nötigen Nahrung, lässt neue Knospen treiben. Er steht für Wachstum und für reiche Ernte gleichermaßen.

Ihr Kundenstamm als tragende Säule
Um den Vertrieb für mehr Umsatz fit zu machen, wird oft

• die allgemeine Werbung verstärkt,
• Kaltakquise durchgeführt,
• aufwendige Neukundenwerbung betrieben…

Der direkte Weg jedoch wird vernachlässigt. Dabei können viele Verkäufer auf einen festen Kundenstamm zurückgreifen. Er ist die tragende Säule für den Verkaufserfolg. Doch verbirgt sich hinter dem Kundenstamm nicht selten sehr viel Unbekanntes. Um dieses schlummernde Potential effektiv nutzen zu können, sollte jeder Verkäufer sich auch als Sammler betätigen. Denn vor dem Verkaufsgespräch (und -abschluss) kommt als erster Schritt die Verkaufsstrategie. Um diese wiederum entwickeln zu können, bedarf es umfangreicher Daten, denn das Wichtigste im Verkauf ist das Adress-Material. Je umfangreicher die ge-speicherten Kundendaten sind, umso leichter lässt sich anschließend Überzeugungsarbeit leisten.

Kundendatenbank
Eine gute Kundendatenbank will gepflegt sein. Doch macht sich diese Arbeit sehr schnell bezahlt, denn sie gibt Auskunft über Gewohnheiten und Bedürfnisse der Kunden. Werden diese individuellen Eigenheiten der Kunden den eigenen Aktivitäten zugrunde gelegt, erschließt sich daraus ein differenziertes und maßgeschneidertes Kundenmanagement. Eine exakte Analyse der vorhandenen Informationen ermöglicht die systematische und konsequente Bearbeitung des Kundenpotentials. So stehen nicht die zufälligen Kontakte im Vordergrund, sondern die gezielten.

Fragen, die weiterhelfen
Je nach Branche und Produkt gibt es unterschiedliche Kriterien zum Sortieren der Kundendaten. Doch immer wieder sind es die gleichen Fragen, die dem Verkäufer Aufschluss geben:

• Welcher Kunde hat welches Produkt gekauft?
• Wann hat der Kunde welche Produkte gekauft?
• Warum hat dieser Kunde dieses Produkt gekauft?
• Welche Produkte hat er darüber hinaus gekauft?
• Gibt es Parallelen oder Häufungen, die ursächliche Rückschlüsse ermöglichen?

So lässt sich beispielsweise feststellen, dass von 5.000 erfassten Kunden eines imaginären Unternehmens mit 35 Produkten drei Prozent mehr als zwei oder drei Produkte gekauft haben. Wer dann noch die Gründe dieser Mehrfachkäufer kennt, kann dieses Wissen gezielt nutzen, weitere bisherige Einmalkäufer zu Mehrfachkäufern zu machen.

Von Kunde zu Kunde
Verkäufer wollen verkaufen. Das weiß auch der Kunde. Kommt aber eine Empfehlung von Kunde zu Kunde, wird diese meist als sehr glaubhaft eingestuft, da ja kein Gewinn- oder Umsatzdenken dahinter steht. Erfolgreiche Internetanbieter machen sich diesen Effekt zunutze. Unter dem angebotenen Produkt er-scheint ein Hinweis, wie viele Kunden dieses bereits gekauft haben und/oder welche anderen Produkte in deren Einkaufskorb gewandert sind.

Nach diesen – zugegeben aufwendigen – Vorarbeiten können Kunden mit gezielten Informationen versorgt und Verhandlungen besser gesteuert werden. Ihre Kompetenz gegenüber dem Kunden wird gesteigert. Fazit: Eine genaue Analyse der Kundeninformationen führt zu messbar besseren Verkaufsergebnissen.

Mehr unter www.marcgalal.com

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