Diskutieren Sie nicht

Kunden, Trainingstipps & Know how   ●   Veröffentlicht von Netcoo Redaktion    ●   

Ist es nicht manchmal zum Haare ausraufen? Es gibt Gesprächspartner, die wollen einfach nicht einsehen, dass wir recht haben! Da haben wir uns in langen entbehrungsreichen Jahren des Lernens, Übens und der Rückschläge ein unglaubliches Fachwissen und umfassende Menschenkenntnis erworben und alle Gegenargumente gesammelt sowie die passenden Antworten ausgearbeitet und trainiert.

Doch was geschieht? An diesem sturen Rechthaber, der uns da gegenüber sitzt, prallen all unsere brillanten Ausführungen einfach ab. Er wird richtig bockig! Trotz unserer messerscharfen Logik, begreift dieser Mensch nicht, dass wir das beste Produkt, die beste Geschäftsmöglichkeit, kurz das mit Abstand beste Angebot im Markt haben. Er widerspricht uns, wird unsachlich und sogar emotional, wenn wir ihm erneut beweisen, dass er unrecht hat.

Was soll man mit solchen Zeitgenossen bloß machen?

Falsche Frage!
Viel zu oft versuchen wir die anderen Menschen um uns herum zu verändern, zu beeinflussen, vielleicht sogar zu manipulieren. Wir sollten doch inzwischen wissen, dass das nur in den seltensten Fällen gelingt. Haben wir ja oft genug erlebt. Der einzige Mensch, den wir verändern können, ist die Person, die wir jeden Morgen, kurz nach dem Aufstehen mehr oder weniger freudig im Badezimmerspiegel begrüßen – uns selbst.

Die geeignetere Frage wäre also: Was kann ich an mir ändern, um von mehr Menschen akzeptiert zu werden?

Mit dem Anderen zu diskutieren gehört sicher nicht dazu! Schon aus der Vorsilbe „dis“ ist schon zu erkennen, dass da etwas Störendes, etwas Trennendes stattfindet. Denken wir nur an „Disharmonie“, „Disput“, „Dissens“ und „Distanz“. Wir aber wollen doch mit unserem Gesprächspartner zusammenkommen, ihn für unser Geschäft oder unser Produkt begeistern.

Falls Sie es nicht sowieso schon lange praktizieren, versuchen Sie es doch einmal mit Konsens, mit Verständnis und Wertschätzung.

Anstatt dem eigenen Ego zu erlauben, das Gegenargument des Gesprächspartners als bösartige Attacke aufzufassen (dafür sind wir Männer ja zuweilen anfällig), versuchen wir lieber herauszufinden, welche Motive, Einstellungen oder gemachte Erfahrungen eigentlich hinter dem Einwand unseres Gegenübers stecken – und bemühen uns dann, dies aus seiner Sicht zu verstehen.

Nicht dagegen schießen, sondern hinterfragen:
„Was genau meinen Sie damit?“, „Was hat Sie zu dieser Schlussfolgerung bewogen?“ oder, direkt, „Haben Sie mit einer ähnlichen Sache schon schlechte Erfahrungen gemacht?“.

Was das Verständnis für den anderen betrifft, gibt es manchmal ein Missverständnis: Verstehen heißt nicht automatisch billigen! Verstehen können wir alles, wenn wir uns in die andere Person hineinversetzen. Einer meiner amerikanischen Uplines nannte das so schön „Eine Meile in den Mokassins des anderen Indianers laufen“. Das heißt jedoch nicht, dass wir deshalb den gemachten Aussagen automatisch zustimmen müssen.

Signalisieren Sie Verständnis: “Das kann ich gut verstehen. An Ihrer Stelle würde ich wohl genauso denken.“ Dann schlagen Sie einen neuen Blickwinkel vor: „Betrachten wir die Angelegenheit für einen Moment aus folgender Perspektive… Wie würden Sie die Sache dann beurteilen?“ Bieten Sie eine andere Lösung an: „Gut, dann sollten wir vielleicht in Ihrem Fall den anderen Weg gehen. Was halten Sie davon, wenn wir….?“ Fast immer können Sie eine genehmere Variante anbieten oder aber Ihr Angebot passend verpacken.

Sie sehen, es ist nicht so schwer, Diskussionen zu vermeiden. Denn was nützt es Ihnen, wenn Sie mit brillanter Argumentationstechnik recht behalten, also die „Schlacht gewinnen“, dafür aber den Kunden oder zukünftigen Geschäftspartner nicht für sich gewinnen können, also den „Krieg verlieren“.

Üben Sie diesen Weg der Gesprächsführung einfach ein wenig – Sie können gleich in der Familie oder Partnerschaft damit beginnen. Die positiven Effekten werden Sie überraschen…

https://www.strachowitz.com/

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