Sales & Marketing

Globalisierung, demografische Entwicklung, Fachkräftemangel – Unternehmen haben es heutzutage mit vielfältigen Herausforderungen zu tun. Der Wandel macht auch dem Vertrieb ordentlich zu schaffen: Verkäufer müssen nicht nur gegen den globalen Wettbewerb oder die günstigere Konkurrenz im Internet ankämpfen, sondern tragen auch selbst einen Generationenkonflikt aus. Jüngere Verkäufer müssen lernen, ältere Kunden zu verstehen und die älteren Verkäufer müssen bereit sein, ihren Erfahrungsschatz an die nächste Vertriebsgeneration weiterzugeben. Unternehmen können beide dabei unterstützen, wenn sie – intern wie extern – zeit- und zielgruppengemäße Anreize schaffen.

Unter Warmkontakten in der Direct Selling Branche versteht man Familie, Freunde, Bekannte und alle, die man schon persönlich kennt. Das ist der einfachste Markt und die Kontaktaufnahme ist kostenlos. Trotzdem scheuen sich viele Neueinsteiger, diese interessante Personengruppe anzusprechen. Angst vor Ablehnung und „Was könnten die Leute denken“ spielen oft eine größere Rolle als die Möglichkeit, diese fantastische Geschäftsgelegenheit unbefangen weiterzugeben. Hier ist es sehr hilfreich, seine Scheu abzulegen und gerade an diesen Menschen zu üben, denn sie helfen Ihnen, Ihre ersten Erfahrungen zu sammeln. Sie werden feststellen, dass ein gewisser Teil es gut findet und ein gewisser Teil nichts damit anfangen kann. Noch nicht!

Freunde sind treu, Kunden oft nicht. Deshalb versuchen Spitzen-Verkäufer, ihre Kunden als Freunde zu gewinnen – ohne Tricks, doch mit Erfolg. Was haben alle Unternehmen, die langfristig Top-Umsätze und -Renditen erzielen, gemeinsam? Sie haben Freunde beziehungsweise Fans – also Kunden, die gerne und regelmäßig bei ihnen kaufen. Zum Beispiel, weil sie von ihren Produkten begeistert sind. Oder ihrem Preis-Leistungs-Verhältnis. Oder ihrem Service. Ebenso verhält es sich bei Verkäufern, die deutlich höhere Umsätze als ihre Kollegen erzielen.

Kunden verlieren im Produkte-Dschungel schnell die Orientierung, wenn sie einen bestimmten Bedarf haben. Deshalb wünschen sie sich einen Führer an ihrer Seite, der sie zur richtigen Kaufentscheidung führt. „Soll ich den teuren Akkuschrauber oder eher den günstigen kaufen – schließlich benutze ich ihn selten?“ Solche Fragen stellen sich Kunden oft – unabhängig davon, ob sie sich für den Kauf eines Akkuschraubers, einer Bohrmaschine, einer Heizungs- oder Solaranlage oder eines Fernsehgeräts oder Kühlschranks interessieren. Und häufig finden sie auf ihre Fragen allein keine Antwort. Denn gerade bei technischen Geräten und Problemlösungen überfordert es Kunden oft, aus der Flut von Angeboten das für sie richtige herauszufiltern. Zum Beispiel, weil sich aus ihrer Laien-Sicht die Produkte wie ein Ei dem anderen gleichen. Oder weil ihnen für dasselbe Problem die unterschiedlichsten Lösungen angeboten werden, sie aber nicht wissen, was all die technischen Daten bedeuten.

Die Welt hat sich verändert und mit ihr die Direktvertriebsbranche. Marschierten wir früher von Tür zu Tür um unsere Produkte zu offerieren, luden wir persönlich, telefonisch oder per Brief zu Schmuck- oder Duftpartys ein, gaben wir Pröbchen unserer Cremes und Nahrungsergänzungsmittel zum Testen weiter, so findet unser Business heute verstärkt im Internet statt.

Es ist eine Tatsache, dass wir alle unser Konsumverhalten gegenüber der Vergangenheit verändert haben. Gesellschaftliche Schichten konsumierten früher ausschließlich auf dem Niveau, in dem sie auch verkehrten. Heute ist das anders. Als Beispiel sei der Porschefahrer genannt, der bei Aldi einkauft. Dies ist heute weder ein befremdendes Verhalten, noch gesellschaftlich geächtet. Auf den Geiz folgt der Reiz. Das ehemalige horizontale Verkaufsverhalten hat sich zum vertikalen Konsum gewandelt.

Der Markt ist eng und viele gleichartige Anbieter buhlen um die Gunst der Käufer. Verdrängungswettbewerb ist an der Tagsordnung. Unternehmen und Verkäufer müssen sich im Klaren sein: wenn nicht sie selbst ihre (potentiellen) Kunden von ihren Leistungen bzw. von einem Mehrwert überzeugen können, wird es ein anderer tun! Auch wenn Sie es längst wissen: Ihre Kunden sind der Schlüssel zu Ihrem Verkaufserfolg. Ohne sie nützen Ihnen die besten Produkte oder Dienstleistungen so wenig, wie Ihr Verkaufstalent. Denn zum Verkaufen gehören immer zwei. Um die „Ware“ an den Mann/die Frau/das Unternehmen zu bringen, brauchen Sie ein Gegenüber.

Wenn die Downline bröckelt!…Sinnloses Networking ohne Verkäufer!
“Muss ich etwas verkaufen?” – wer kennt diese Frage nicht, wenn es um die Terminabsprache für eine Geschäftspräsentation geht.

Natürlich MUSS niemand etwas im ach so selbständigen Network.

Wahrscheinlich ist die Chance für eine Geschäftspräsentation auch größer, gibt man darüber keine konkrete Auskunft.

Umsatzsteigerung im Verdrängungswettbewerb!

Bedingt durch die schlechte allgemeine Stimmung ist es schwierig, Kunden zu motivieren, etwas zu kaufen. Und steht eine neue Anschaffung an, achten viele auf den Preis, schließlich weist die Werbung täglich darauf hin. Vergleichbare Produkte gibt es fast an jeder Ecke oder sie werden günstig übers Internet geordert. Wer da nur ein Anbieter unter vielen anderen ist, hat kaum eine Überlebenschance. Doch gerade im Verdrängungswettbewerb ist eine Umsatzsteigerung möglich.

„Was machen die Geschäfte?“ –Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg und wie Sie sie vermeiden vermeiden:

Ersparen Sie sich und Ihrem Kunden nichts sagende Gemeinplätze. Wir sind vor allem bei persönlichen Erstkontakten darauf konditioniert, mit so genannten Eisbrecher-Fragen und Smalltalk eine lockere entspannte Atmosphäre herzustellen. Aber mal ehrlich: Brauchen wir diese Phrasendrescherei wirklich? Oder fragen Sie Ihren Kunden beim Anblick seines Aquariums, ob er Fische liebt?