Wie du die AIDA-Formel für deinen Teamaufbau nutzt

Direct Selling, Trainingstipps & Know how   ●   Veröffentlicht von Netcoo Redaktion    ●   

Wer sich nach der AIDA-Formel richtet, kann seinen Kundenumsatz schnell erhöhen und sein Team aus Vertriebspartnern auf die nächste Ebene katapultieren.

Wer immer noch denkt, mit AIDA sei der Urlaub auf den großen Kreuzfahrtschiffen gemeint, wird hier eines Besseren belehrt. Die AIDA-Formel setzt sich aus den Anfangsbuchstaben der Worte Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung) zusammen.

Schon 1898 wurde die AIDA-Formel vom amerikanischen Marketing-Spezialisten Elmo Lewis als vierstufiges Modell für Verkaufsgespräche entwickelt und am Grundsatz hat sich bis heute nichts geändert. Keep it simple lautet die Devise für ein persönliches Gespräch, das mit einem Kauf oder dem Einschreiben eines neuen Vertriebspartners enden soll. Das älteste Stufenmodell für Werbewirkung lässt sich hervorragend anwenden. Durchläuft der Kunde/Interessent die vier Stufen, muss nur noch „der Sack zugemacht werden!“

Das sind die vier Schritte der AIDA-Formel:

1. Schritt: Attention (Aufmerksamkeit) – Erziele die Aufmerksamkeit deines Gesprächpartners, um ihm weitere Informationen zu geben.

2. Schritt: Interest (Interesse) – Wecke das Interesse des Kunden/Interessenten, um ihm vom Produkt/Unternehmen zu erzählen und zeige den Nutzen für ihn auf.

3. Schritt: Desire (Verlangen) – Spürt dein Gesprächspartner das Verlangen, das Produkt unbedingt haben zu müssen oder in deinem Team mit dabei zu sein, kann der nächste Schritt folgen.

4. Schritt: Action (Handlung) – Der Kunde/Interessent ist überzeugt und kauft/schreibt sich im Team ein.

Wende die AIDA-Formel an – und du wirst strategisch erfolgreich sein. Im Laufe der Zeit hat sich die AIDA-Formel dahingehend entwickelt, dass nicht zwingend alle vier Schritte im persönlichen Gespräch vollzogen werden müssen. So könnte die Aufmerksamkeit (Attention) etwa durch eine Zeitungswerbung oder einen Social-Media-Post geweckt werden. Auch können die weiteren Schritte bis zu Handlung (Action) online erfolgen.

Wir empfehlen aber immer noch gern das Vier-Augen-Gespräch, denn hier kann der Direktvertriebsprofi bei möglichen Unsicherheiten oder Einwänden sein Gegenüber schnell in die richtige Richtung lenken. Wichtig ist, dass die AIDA-Formel immer in ihrer korrekten Reihenfolge durchlaufen wird. Also bitte nicht „mit der Tür ins Haus fallen“. (BS)

Bild: Olivier Le Moal – fotolia.com

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