Trümpfe, Trends und soziales Engagement

Direct Selling, Zahlen, Daten, Fakten   ●   Veröffentlicht von Netcoo Redaktion    ●   

Trümpfe, Trends und soziales Engagement im Network Marketing: Ein Gespräch mit Professor Zacharias.


Sie sind Gründungsmitglied des NfH e.V., der vor 10 Jahren gegründet wurde. Wie kam es dazu?

„Die Tsunami-Katastrophe in Süd-Ostasien Ende 2004 hat mich sehr berührt. Ich hatte den starken Wunsch zu helfen. Da ich als Wissenschaftler die Network Marketing Branche seit vielen Jahren begleite, hatte ich hier viele Kontakte. So entstand die Idee, Firmen übergreifend, gemeinsam Hilfe zu organisieren. Wichtig war uns, Hilfe zur Selbsthilfe zu leisten. Unsere Spenden sollten nicht durch hohe Verwaltungskosten einer großen Organisation aufgezehrt werden oder in anderen Kanälen versickern. Wir wollten sicher sein, dass unsere Hilfe auch bei den Menschen vor Ort ankommt. So gründeten wir den Networker for Humanity e.V..“

Welche Trends sehen Sie aktuell im Network Marketing?

„1. Eine Professionalisierung sowohl auf Seiten der Networker wie auch auf Seiten der Network-Unternehmen.

2. Eine mediale Vernetzung zwischen Kunden, Networkern und Unternehmen.

3. Dies bedingt, dass Kommunikation zwischen Kunden, Networkern und Unternehmen einfacher und schneller wird

4. Hierdurch gelingt auch die Ansprache neuer Kundengruppen.

5. Eine Internationalisierung des Geschäftes.

6. Der Vertriebsweg wird politisch, gesellschaftlich und wirtschaftlich als seriöser Absatzkanal anerkannter und kommt aus der Schmuddelecke heraus, ähnlich wie es in Österreich schon seit vielen Jahren der Fall ist.“

Welche Vorteile bringt das Network Marketing für Vertriebspartner?

„Der Networker ist freiberuflich, selbständig tätig. Damit hat er die Möglichkeit, seine Work-Life-Balance zu beeinflussen. Der Einstieg in diese Tätigkeit ist für den Networker recht einfach, nicht gebunden an eine bestimmte Ausbildung und mit geringem Risiko möglich. Denn der Einstieg kann zunächst nebenberuflich oder in Teilzeit erfolgen. Die Schulungen durch das Network Unternehmen sind meist kostenlos. Zudem kann der Networker das fertige Geschäftssystem inklusive Buchhaltung und Logistik nutzen, das das Network-Unternehmen – ähnlich einem Franchise-System allerdings ohne Lizenzgebühr – zur Verfügung stellt. Die Chancen sind dabei riesig und gerecht: Je höher der Produktumsatz, desto höher das Einkommen.

Das Network-Unternehmen kann so den Vertrieb outsourcen und sich auf Produktentwicklung, Produktion und Logistik fokussieren. Der Schlüssel zu seinem Erfolg liegt zudem in der Schulung und Motivation der Networker.“

Welche Vorteile bringt das Network Marketing für den Verbraucher?

„Der Verbraucher erhält eine persönliche Produkt-Beratung, zumeist bei sich zu Hause oder in vertrauter Umgebung. Außerdem erhält er Zugang zu qualitativ hochwertigen Produkten, die oft so innovativ sind, dass sie im Handel nicht erhältlich sind. Die Zufriedenheit des Kunden und eine langfristige, nachhaltige Kundenbeziehung sind der wichtigste Erfolgsfaktor des Networkers. Deshalb kann sich der Kunde auch nach dem Kauf immer vertrauensvoll an seinen persönlichen Berater wenden.“

Verbraucherschützer warnen immer wieder vor sog. Schneeballsystemen. Warum?

„Wie in jeder Branche, gibt es leider auch im Direktvertrieb ‚schwarze Schafe‘. Schneeballsysteme sind illegal und nicht zu verwechseln mit Network Marketing. In einem Schneeballsystem geht es nicht in erster Linie um den Vertrieb von Produkten. Anstelle einer Provision für den Produktumsatz steht eine Provision für das Anwerben von Vertriebspartnern. Es werden also Kopfgeldprämien gezahlt. Oft geht dieses System einher mit einem hohen finanziellen Einsatz für Schulungen und Mindestabnahmen sowie mit Vertragsstrafen für Teilnehmer.“


Worin liegt der Unterschied zwischen einem Schneeballsystem und einem erfolgreichen Network Marketing Unternehmen?

„Im Network Marketing sind die Geschäftssysteme langfristig angelegt. Es werden Produkte mit hoher Qualität und umfangreichem Nutzen angeboten. Das Network-Unternehmen investiert in die Schulung der Vertriebspartner und hat ein Interesse an deren nachhaltigem Erfolg. Provisionen werden nur für Produktumsätze gezahlt. Der Einkaufspreis der Produkte ist für alle Ebenen und Vertriebspartner derselbe. Das Gleiche gilt für den Endkundenpreis. Die Produkte werden also nicht von Stufe zu Stufe mit einem Preisaufschlag weiterverrechnet, bis sie am Ende der Kette nicht weiter zu verkaufen sind, wie es im Schneeballsystem der Fall ist.“

Warum gibt es Ihrer Meinung nach Vorurteile gegenüber dem Network Marketing als Vertriebsweg?

„Die Vorurteile beruhen oft auf einer Vermischung von Schneeballsystem auf der einen Seite und Network Marketing auf der anderen. Zudem gibt es historische Gründe. So waren in den 70er und 80er Jahren in Deutschland Firmen aktiv, die mit dem Versprechen eines schnellen Reichtums ihr Unwesen trieben. Insbesondere in der Finanzbranche, die in Deutschland bis dahin ausschließlich als gutes, ehrliches Geschäft galt, warben Firmen mit astronomischen Gewinnchancen und brachten damit Kunden um ihre sauer verdienten Ersparnisse. Auch heute noch trifft man politisch beispielsweise bei einigen IHKs in Deutschland auf eine ablehnende Haltung. Zudem kommt es selbst bei den Networkern zu negativer Meinungsverbreitung, wenn ein Teilnehmer nicht erfolgreich ist und dafür die Fehler nicht bei sich selbst sucht (z. B. fehlende Selbstdisziplin und mangelnde Eigenmotivation – beides Grundvoraussetzungen für den Erfolg ) , sondern das Geschäftssystem verantwortlich macht.“

Welche Rolle spielt das Thema Nachhaltigkeit (social and ecological sustainability) beim Network Marketing?

„Wie überall spielt es auch im Network Marketing eine wichtige Rolle, ob Firmen wirtschaftlich, ökologisch und sozial verantwortungsvoll handeln. Gerade bei den qualitativ hochwertigen, innovativen Produkten des Network Marketing wird dies vorausgesetzt. Der Networker kann soziales und ökologisches Engagement als zusätzliches Argument oder Thema in sein Verkaufsgespräch einbinden und damit Vertrauen schaffen.“

Wie kann eine Mitgliedschaft im NfH einem Networker helfen, sein soziales Engagement zu demonstrieren?

„Die Mitglieder des Networker for Humanity e.V. präsentieren ihre Mitgliedschaft mit dem NfH-Logo in ihrer Kommunikation, z. B. in ihrer E-Mail-Signatur. Hierdurch erhält der Networker gegenüber dem Wettbewerb eine Alleinstellung. Er kann nach außen dokumentieren, dass er als selbständiger Unternehmer anderen benachteiligten Menschen hilft, sich also sozial engagiert. Auf der Webseite des NfH ist ausführlich dokumentiert, welche humanitären Hilfsprojekte der NfH unterstützt bzw. selbst ins Leben gerufen hat. Dass die Menschen, die sich im NfH engagieren, ehrenamtlich helfende Persönlichkeiten sind, ist ein weiteres überzeugendes Argument.“

Was macht den NfH so besonders?

„Der humanitäre Verein Networker for Humanity organisiert Hilfe zur Selbsthilfe für benachteiligte Menschen und Menschen in Not. Er unterstützt eine Vielfalt von Projekten in Deutschland und weltweit. In ihm ist die Network-Marketing Branche Firmen übergreifend vereint. Die Branche demonstriert damit, dass Network Marketing keine kalte Geldmaschine ist, sondern dass hier Menschen zu finden sind, die etwas von Ihrem Erfolg abgeben wollen.“

Ist Network Marketing das Geschäft des 21. Jahrhunderts?

„Network Marketing ist sicher ein erfolgreiches Geschäftsmodell für das 21. Jahrhundert. Die heutige Generation von jungen Erwachsenen – die digital Natives – hat eine moderne Einstellung zur Erwerbstätigkeit. Sie will nicht in feste Hierarchien eingebunden sein, sondern selbst bestimmt arbeiten. Zudem spielt eine ausgewogene Work-Life-Balance heute eine wichtige Rolle. Diesen Anforderungen wird das Network-Marketing in besonderem Maße gerecht. Denn ein Networker ist freiberuflich selbständig tätig, ohne dabei die Risiken eines klassischen Unternehmers tragen zu müssen. Er bestimmt die Höhe seines Einkommens selbst durch sein Maß an Engagement und seinen Produktumsatz. Dies ist außerordentlich gerecht und attraktiv für viele Menschen.“

Welche Eigenschaften braucht ein erfolgreicher Networker?

„Er muss überzeugen, auf Menschen zugehen und begeistern können. Er benötigt eine positive Ausstrahlung, Empathie, Disziplin und muss auch nach Niederlagen wieder positiv ans Werk gehen. Ein Networker steht mit seiner Persönlichkeit für seine Produkte und Dienstleistungen. Dazu muss er selbst und ständig für seine Kunden ansprechbar sein. Das kann nicht jeder schaffen, aber es gibt in der Regel hierzu Schulungen, Motivation und Hilfestellungen von den Network-Unternehmen.“

Welche Schritte muss ein Gründer/Interessent gehen, um ins Network Marketing einzusteigen?

„Zunächst benötigt ein Einsteiger eine gewisse Affinität zu einem Produkt oder einer Dienstleistung, um diese überzeugend verkaufen zu können. Die Frage lautet also zunächst, welche Produkte und Dienstleistungen interessieren mich persönlich. Dann ist es wichtig ein passendes Network-Unternehmen zu finden. Hier kann man prüfen, ob ein Unternehmen schon längere Zeit im Markt aktiv und erfolgreich ist, ob die Geschäftsadresse seriös ist und ob sich das Unternehmen durch eine Mitgliedschaft in einem Verband bestimmten Regeln für Geschäftspraktiken unterwirft. Wenn man von Bekannten oder Freunden für eine Tätigkeit im Network Marketing angeworben wird, ist es wichtig, sich zu fragen, ob der Sponsor oder Mentor als Vorbild dient und ob eine emotional, positives Verhältnis vorhanden ist. Der weitere Einstieg ist über Schulungen, Einsteigersets etc. oft relativ schnell und problemlos zu meistern.“

Welche Produkte sind für den Vertrieb im Network-Marketing besonders gut geeignet, welche nicht?

„Im Network Marketing findet man häufig innovative, erklärungsbedürftige Produkte, die einer persönliche Beratung bedürfen. Außerdem sind dies häufig Verbrauchsprodukte, die Folgekäufe nach sich ziehen. Beispiele sind Kosmetika, Nahrungsergänzungsmittel, Reinigungsmittel, etc..“

Persönlicher Verkauf und Vertrieb im digitalen Zeitalter, ein Widerspruch?

„Moderne Network-Unternehmen verknüpfen den Verkauf über Online-Shops mit dem persönlichen Verkauf. Zudem ermöglicht das Internet eine digitale Vernetzung von Unternehmen, Vertriebspartnern und Kunden. Dies beschleunigt und professionalisiert wiederum die Prozesse. Schulungen können beispielsweise über Webinare erfolgen, so dass Zeiten und Kosten für Anreisen, Hotelaufenthalte, etc. entfallen. Über ein Intranet für Vertriebspartner, erhält der Networker jederzeit eine Übersicht über seine Bestellungen, Verkäufe und Provisionen, was für Transparenz und Vertrauen gegenüber dem Network-Unternehmen sorgt. Das Internet und die sozialen Medien stehen dem persönlichen Verkauf also nicht im Weg, sondern unterstützen ihn.“

Vielen Dank für das Gespräch!

Professor Dr. Michael M. Zacharias zählt zu den rennomiertesten Wissenschaftlern und Beratern des Direktvertriebs. Er veröffentlichte eine Reihe von Studien und Publikationen über das Network Marketing und ist ein gefragter Redner auf Veranstaltungen der Branche. Er ist auch ein Gründungsmitglied des NfH e.V..

Der Networker for Humanity e.V. ist ein humanitärer Verein, der gezielte Unterstützung von hilfsbedürftigen Menschen mit dem Motto „Hilfe zur Selbsthilfe“ leistet. Seit seiner Gründung Anfang 2005 hat er über 0,5 Mio. € Spenden gesammelt und damit Menschen in Not unterstützt. Über 1000 Mitglieder zählt der Verein inzwischen überwiegend Menschen, die im Direktvertrieb bzw. Network-Marketing tätig sind. Der NfH e.V. feiert in diesem Jahr sein 10-jähriges Jubiläum. www.nfh-ev.de

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