Quo Vadis LR Health & Beauty Systems: Schafft Stoffmehl den Turnaround?

Direct Selling   ●   Veröffentlicht von Netcoo Redaktion    ●   

Schafft Stoffmehl den Turnaround?

September 2009: Aufschrei und Protestwelle bei den Beratern des Ahlener Direktvertriebsunternehmens LR Health & Beauty Systems: Gerüchte kursieren in der Branche und die Netcoo Redaktion berichet, dass der Vergütungsplan geändert werden könnte: zu Gunsten der Top-Berater und zu Lasten der vielen „kleinen“ Berater.

In einigen Punkten, über die wir damals berichteten und spekulierten (siehe Bericht hier), ist LR dann offensichtlich zurückgerudert. Zum Beispiel wurde die 3%er Stufe nicht, wie vermutet, abgeschafft. Wenige Tage später verschickte LR auch prompt eine offizielle Pressemitteilung mit dem Inhalt, dass man zum 25. Firmenjubiläum im Jahr 2010 mit einem neuen Marketingplan an den Start gehen werde. Die Ausschüttung wurde von 37,5% auf 43,7% erhöht. LR sprach damals von einem Investment von mehreren Millionen Euro in den Vergütungsplan, welches aufgrund des Wachstums innerhalb der letzten 2 Jahre nun möglich sei. Doch eine Frage wurde nicht beantwortet: In der Pressemitteilung wurde nicht näher beschrieben, wie der neue Vergütungsplan auf Dauer finanziert werden soll oder ob der zu diesem Zeitpunkt noch tätige Gesellschafter APAX die Finanzierung aus den Gewinnen vornehmen werde. Fakt war, die Top-Leader verdienten  auf einmal mehr Geld und bekamen sogar ab bestimmten Karrierepositionen größere Autos. Die Einführung des neuen Marketingplans galt einerseits der Bindung der Top-Berater und andererseits auch dem damaligen LR-Gründer Helmut Spikker: der war nämlich gerade ein paar Straßen weiter in den Vorbereitungen mit seinem neuen Unternehmen NWA. Ein heftiger Wettbewerbskrieg drohte. Der Ausgang ist bekannt.

Jetzt, Jahre später, scheint der 2010 eingeführte Marketingplan LR immer mehr zum Verhängnis zu werden. Denn die Demotivation ist bei Teilen der Berater groß, extrem groß und die Stimmung ist schlecht. Top-Führungskräfte berichten von heftigen Umsatzeinbrüchen in ihren Vertriebsorganisationen und von immer stärker sinkenden Bonus-Schecks bedingt durch weniger GV* (Geschäftsvolumen) auf die Produkte. Orgaleiter beklagen sich, dass bei LR einfach zu wenig Geld für eine hauptberufliche Tätigkeit verdient werden könne.

Einige Top-Leader wie die Platin-Orgaleiter Andrea Grübel und Martin Yandimoglu zogen die Reißleine und wendeten sich anderen Unternehmen zu. Grübel wechselte nach 20 Jahren LR ohne Abfindung zu Dr. Juchheim Cosmetics. Yandimoglu ging als Gesellschafter zu 24nexx. Selbst der langjährige Top-Leader Nr. 1 Ilhan Dogan verließ nach heftigen Gerichtsprozessen und einer dann doch überraschenden Einigung im Jahr 2016 fluchtartig das Unternehmen. Seine Worte aus einem Gerichtsprozess hallen immer noch nach: „Wenn ich eine vernünftige und respektvolle Abfindung bekomme, möchte ich mit diesem Unternehmen meine Zukunft nicht planen.“ Ein Satz, den man sich auf der Zunge zergehen lassen darf. Dies sagte einer der führenden LR-Berater, einer, dem das Unternehmen Multi-Millionen Umsätze zu verdanken hat und der immer an vorderster Front stand, einer der wie kaum ein anderer den LR-Traum verkörperte. LR konnte ihn nicht halten, denn Dogan wollte einfach nicht mehr. Auf gar keinen Fall. Entnervt und entkräftet hatten ihn die vielen dubiosen Dinge die im Hintergrund abliefen. Und andere wollen jetzt wohl auch nicht mehr: Wie es aussieht, könnte sich in den nächsten Wochen hinter den LR-Kulissen noch ein ziemlich großer Abgang einer LR-Führungskraft abzeichnen.

3 Geschäftsführer, viele Ideen aber keine Visionen, die den Vertrieb mitreißen

Überhaupt scheint LR in den Jahren 2004 bis 2016 eine Menge abhandengekommen zu sein. Nicht nur die Berater, die freiwillig das Unternehmen verlassen haben (die damalige Nr.1 Liebig wurde 2008 gekündigt), alleine 3 Geschäftsführer (Mould, Abend, Sostmann) haben die Investoren verschlissen. Jeder von ihnen hatte eine andere Vorstellung davon wie LR auszusehen hat, aber wohl kaum einer hatte eine wirklich richtige Vision. Eine Vision, die den Vertrieb mitreißt, eine Vision, die den Vertrieb begeistert. Ein Vision, hinter der die Berater auch wirklich stehen.

Nigel Mould war offensichtlich zu sehr Avon und Oriflame geprägt und stieß mit seinen Ideen im Laufe der Zeit auf immer heftigeren Widerstand bei den Top-Leadern. Sein Aus kam nach mehr als 2 Jahren. Seine größte Idee war vielleicht neben der Transformation von einem klassischen Network Marketing Unternehmen in ein reines Direktvertriebsunternehmen, die Ankündigung des geplanten Börsenganges. Der wurde aber niemals vollzogen. Übrig geblieben aus der Mould-Ära ist jedoch der grüne Tarnanstrich des LR-Logos.  

Sein Nachfolger Dr. Jens Abend kam von McKinsey ohne jegliche Direktvertriebserfahrung. Unter seiner Führung entwickelte sich LR immer mehr zu einem B2C Unternehmen, der Fokus auf die Business Opportunity, die wichtigste Komponente eines Network Marketing Unternehmens, ging in den zahlreichen Produkteinführungen (mit immer weniger GV*) ohne wirkliche Innovationen und ohne wirklichen Rückhalt bei der Vertriebsmannschaft verloren. Seine Ära ist sicherlich durch den Wettbewerbskrieg mit der NWA sowie durch die Liebig Kündigung und die Dogan-Fehde geprägt. Patrick Sostmann wiederum konnte eigentlich nur das glücklos weiterführen, was Abend ihm hinterlassen hatte. Visionen hatten also alle 3 Geschäftsführer eher nicht. Vielleicht doch aber Sostmann, der wollte LR nämlich zu einer der führenden Marken im Direktvertrieb machen. Doch außer seiner öffentlichen Ankündigung ist von dieser Vision nicht viel geblieben. Seine Zeit als CEO bzw. Sprecher der Geschäftsleitung war schlicht gesagt zu kurz.

Und dann ist da ja noch Thomas Heursen. Einer der mehr im Hintergrund und auf den LR-Vertriebsbühnen turnt. Geschäftsführer General Manager Global Partner Relations und ein LR-Urgestein. Er hat alle Geschäftsführer und Inhaber hautnah erlebt. Von Spikker und Hickmann wurde er 1992 aus seiner Orgaleiterposition auf den Posten des Vertriebsleiters Deutschland gesetzt. Jemand, der dann, als Hickmann 2003 das Unternehmen zunächst unfreiwillig verlassen musste, blitzartig unter Spikker und dann noch unter APAX Karriere machte. Heursen ist jemand, der den Vertrieb eigentlich sehr gut kennen müsste und damit auch dessen Bedürfnisse: doch wenn dieser Name fällt, wenden sich viele altgediente LR-Führungskräfte einfach nur noch ab.

2004 bis 2016 – der Wandel von LR-International zur LR Health & Beauty Systems

2004 bis 2016: 12 Jahre, die LR, die Berater und die Leader stark geprägt und vor allen Dingen stark verunsichert haben. 12 Jahre, in dem das einstige größte deutsche Network Marketing Unternehmen die wirklich große Chance hatte zu einem Milliardenkonzern zu reifen. Aber davon ist LR nach wie vor meilenweit entfernt. Von einem eigentümergeführten Unternehmen mit großen Visionen unter der Ära Helmut Spikker / Achim Hickmann wandelte sich LR zu einem Investoren geführten und renditegetriebenen Unternehmen, dass neben mehr Umsatz viel mehr Wert auf Rendite und Gewinne legt. Die wahren Bedürfnisse der Berater sind dabei augenscheinlich in den letzten 12 Jahren immer mehr in den Hintergrund gerückt. Das drückt sich dann auch im Vergütungsplan aus: es bringen einem die höchsten Stufen nichts (sprich viele Punkte auf die Produkte), wenn auf die Produktumsätze immer weniger Provision ausgezahlt wird. Und Produkte, die ein Vertrieb nicht will, sollte ein Unternehmen am besten erst gar nicht einführen.

Im Direktvertrieb, und das ist eine alte Binsenweisheit, gewinnt keiner alleine – nur im Team kann etwas ganz Großes entstehen. Dazu gehört auch der besondere Spirit den andere Milliarden-Unternehmen wie Amway, Herbalife und Mary Kay Cosmetics schon seit langer Zeit versprühen. LR wurde in den 80er und 90er Jahren mit seinen fast 100 Düften sehr erfolgreich, das Thema Aloe Vera gab dem Unternehmen im Jahr 2001 einen weiteren Umsatzschub. Lange Zeit war es das führende deutsche Network Marketing Unternehmen. Doch diese Zeiten sind vorbei. Familienunternehmen wie PM-International und proWIN haben LR den Rang längst abgelaufen.

Was aber fehlt LR, was offensichtlich andere Unternehmen haben? Ursachensuche der Redaktion: LR fehlen die wahren Produktinnovationen. Produktinnovationen, geprägt mit großen Visionen, die einen Vertrieb wirklich begeistern. LR fehlt ein Vergütungssystem, welches die Business Opportunity in den Vordergrund stellt, ein Vergütungsplan der Rekrutierungsanreize schafft, ein Vergütungsplan, der dauerhaft Verdienstmöglichkeiten für die unteren Bonusstufen schafft. LR fehlt die Network Marketing Kultur und eine hochmotivierte Beratermannschaft, die ein Network Marketing Unternehmen ganz groß machen können. An der Spitze von PM und proWIN stehen zum Beispiel die Gründer selbst, sie kennen die Bedürfnisse ihrer Berater. Weil sie Vertrieb selbst vorleben, selber Vertrieb machen und ihren Vertrieb demokratisch führen. Bei dem Familienunternehmen Amway, dem weltgrößten Network Marketing Unternehmen ist es ähnlich. Ein Network-Gen, was auch LR bis 2004 in sich trug. Danach, nach dem Verkauf an die Fonds-Investoren, ging es verloren.

Doch es gibt auch andere Beispiele: Herbalife. Viele waren der Meinung mit dem Unternehmen werde es nach dem Tod von Gründer Mark Hughes bergab gehen. Doch das Gegenteil war der Fall. Der Manager Michael O. Johnson führte Herbalife mit einer motivierten Vertriebsmannschaft zu einem Milliardenkonzern. Der hatte sein Handwerk aber auch in der Traumfabrik Walt Disney gelernt, vielleicht hat ihn sogar auch der Werdegang von Walt Disney inspiriert. Ein Mann, der niemals aufgab und immer große Visionen hatte.

Wie dem auch sei, vielleicht gelingt dem neuen CEO DR. Thomas Stoffmehl jetzt der Turnaround. Seit über 15 Monaten ist Stoffmehl schon im Amt. Jetzt muss er liefern. Er kann jetzt beweisen, dass er LR und die Probleme in der Beraterschaft in den Griff bekommt. Seine Bofrost Erfahrungen könnten ihm vielleicht sogar helfen. Schockgefroren sind die Berater schon, jetzt muss er sie nur wieder auftauen und ihnen Motivation einhauchen.

GV= Geschäftsvolumen, jedem LR Produkt sind PW (Punktwerte) und GV zugeordnet. Durch die PW erreicht ein Berater die Bonusstufe, seine Provision bekommt er auf das GV. Je weniger GV, desto weniger Provision. 

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  1. Fernando Fasini sagt:

    Dann sind wir mal gespannt was wohl passiert….

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