Die schnelle Vertriebs-Maschine mit automatischem Zulauf ist vorbei!

Direct Selling   ●   Veröffentlicht von Netcoo Redaktion    ●   

Wie groß ist der Direct & Social Selling Markt in Deutschland, Österreich, der Schweiz und der EU? Wo sind die Blue Chip Unternehmen mit denen man seriös Geld verdienen kann? Woran erkennt man überhaupt ein seriös arbeitendes Unternehmen und worauf ist beim Einstieg zu achten?

Viele Fragen, die sich auch so manch ein Neueinsteiger stellt….in der kommenden Netcoo Printausgabe September – Obtober 2014 (ab dem 28.08. im Handel) bringen wir jetzt etwas Licht ins Dunkle und geben die passenden Antworten darauf und vieles mehr. Im Vorfeld unseres Direct & Social Selling Report 2014 haben wir mit Experten, Brancheninsidern, Trainern und Unternehmensberatern gesprochen. Dirc Zahlmann von Zahlmann Consulting, international tätig im Direktvertrieb als Personal- und Unternehmensberater sowie als Trainer gibt einen interessanten Einblick über die Märkte in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Wie schätzen Sie den Direktvertriebsmarkt in Deutschland, Österreich, Schweiz und Europa ein?

Der Direktvertriebsmarkt in den deutschsprachigen Ländern hat sich in den letzten Jahren sehr gewandelt. Heute reicht es nicht mehr, wenn Du mit einem x-beliebigen Produkt in den Markt kommst und sagst: „Hier sind wir, macht alle mit.“ Die Menschen haben eine viel transparentere Informationsmöglichkeit und einen schnelleren Zugriff auf Daten und auch Produkte und schwimmen gerne bei Trends mit, aber nur, wenn diese auch eine gute Stimmung verbreiten. Deswegen ist es unheimlich wichtig, dass Firmen, die in diesen Märkten aktiv werden wollen und langfristig Geschäft aufbauen wollen, Zeit mitbringen und eine gute Story zu dem Produkt oder der Firma auch umsetzen können. Das bedeutet, dass man eng mit den Vertriebspartnern arbeiten muss und diesen die Philosophie und die Story, gerade im Aufbau des Vertriebes, sehr oft näher bringen muss, um diese dann zu multiplizieren. Arbeitsweisen wir Planung, Live-Seminare und der Aufbau eines Familiengefühls rücken dabei wieder in den Vordergrund.

Daraus werden sich dann wieder Führungskräfte entwickeln, die innerhalb dieser „Familie“ eigene Wirkungskreise aufbauen und gesunde Strukturen mit guten Entwicklungen kreieren. Die deutschsprachigen Märkte haben untereinander noch Unterschiede, entwickeln sich allerdings alle nach denselben Prinzipien. Ein weiterer wichtiger Punkt sind die Kommunikations- und Werbemöglichkeiten für Vertriebler. Heute reicht es nicht mehr aus nur Namenslisten zu schreiben, oder im Bereich Social Media eine Präsenz zu haben. Viele, und gerade neue Berater, verlassen sich dann zu sehr auf den Punkt des „Postens“ und vernachlässigen die pro-aktiven Ansprachemechanismen, die es benötigt, um schnell und gesund Vertriebsstrukturen zu entwickeln. Eine Verbindung aus einfachen Kommunikations-Instrumenten, gute Vertriebsschulungen und der Bereich der Kontaktentwicklung im on und offline-Bereich sind daher die Erfolgsrezepte in diesen Märkten. Zudem sind Planungs- und Zielinstrumente essentiell für die Greifbarkeit des Vertriebes, auch von Anfang an. Wenn man also einige Instrumente in diesen Bereichen einsetzt und die Zeit zur Entwicklung mitbringt, belohnen gerade diese Märkte durch eine sehr langfristige Stabilität, Loyalität und Wachstum, der über Jahrzehnte gut funktioniert. Allerdings verzeihen diese Märkte auch keine Fehler, man muss ständig am Puls der Zeit bleiben und sich als Vertrieb weiterentwickeln, um neue Impulse für seine Berater zu setzen. Auch die aktive Führungskräfte-Entwicklung spielt dabei ein Thema, denn gerade die mittlere und gehobene Führungsebene braucht immer wieder neue Anstösse zur Motivation, die sie in deren Strukturen multiplizieren können.

Was muss in Ihren Augen noch getan werden?

Auf jeden Fall müssen sich viele Firmen die Frage stellen, was genau ihre Kernkompetenzen in den Produktbereichen sind und müssen diese dann auf verschiedenen Wegen mit einer zusammenführenden Ausrichtung kommunizieren. Durch den heutigen schnellen Informationsbedarf und auch die Informationsmöglichkeit, sind die Möglichkeiten, die die meisten Firmen den Vertrieblern an die Hand geben zu unkoordiniert und oft leider auch nicht vorhanden. Die Kommunikation muss gleichwertig und stabil verlaufen, um sich multiplizieren zu können. Dazu ist es erforderlich mit seinen Vertriebspartnern und Führungskräften zu arbeiten und Richtungen vorzugeben. Auch das muss wieder on- und offline erfolgen und kann nicht aus anderen Märkten kopiert werden. Zudem fehlen in vielen Firmen die bereits angesprochene Führungskräfte-Entwicklung und damit der Aufbau eines Bindungsinstrumentes an die Firmengeschichte und die Ausrichtung.

Ein weiterer Punkt ist der Bereich des digitalen Marketings, was oft in die Hände von Vertriebspartnern gelegt wird und dieses dann natürlich in mehrere Richtungen ausufert und kaum zu kontrollieren ist. Dadurch geht natürlich viel Momentum und Energie verloren, da jeder eine andere Meinung seines Geschäftes hat, wenn dieses nicht gelenkt wird. Der letzte Punkt, den wir in dem deutschsprachigen Raum vermissen ist der Aufbau und die Regeln der Führungskräfte mit dementsprechenden Incentives. Die Firmen und auch Vertriebspartner wollen nicht nur nach Einkommen streben, sondern wollen auch Teil einer Bewegung sein und diese mitbestimmen. Dazu zählt, dass man sehr eng mit den Führungskräften arbeitet und deren Richtungen und Vorstellungen auch erfasst und nachbearbeiten kann. Es muss nicht wie wild rekrutiert werden, sondern aus den Rekrutierungen müssen Erfolge entstehen.

Jeder Vertriebspartner, der sich für ein Geschäft und eine Firma begeistert, hat zum Zeitpunkt der Registrierung ein Ziel, was er persönlich mit dieser Entscheidung verfolgt. Wenn diese nicht bekannt wird und wenn dieses Ziel nicht nachgearbeitet wird, hat der Partner schnell sein Interesse verloren und gibt wieder auf. Man setzt also oft nur auf das Prinzip Glück und wartet, wer den Kampf selbst gewinnt. Der Rest bleibt auf der Strecke, obwohl jeder eine Begeisterung am Anfang verspürt. Wir setzen seit Jahren auf die qualitative Rekrutierung und helfen Vertrieben weltweit mit diesen individuell angepassten Konzepten genau diesen Vertriebspartnern zu helfen, um deren persönliche Ziele zu erreichen. Würden das viele Firmen in den Vordergrund stellen, wäre der Ruf der Branche auch viel besser, denn es würde viel mehr Menschen geben, die glücklich sind, ihr gestecktes Ziel, welches Sie bei der Registrierung hatten, auch erreichen und würden sich daher „positiv viral verbreiten“.

Wie hat sich der Markt in den letzten Jahrzehnten Jahren entwickelt? Was erwarten Sie vom Direktvertrieb für die Zukunft?

Der Markt hat sich in den letzten 30 Jahren mehrfach entwickelt und gedreht. Die Sturm- und Drangzeit der früheren Jahre ist vorbei und nicht jeder, der bei unserem Geschäft nicht mitmachen will ist ein „Feind“. Auch die Zeiten sind vorbei, wo ein Vertrieb sich aufbaut um die Geschichte eines Produktes und dann die Umsätze von allein laufen. Der Markt ist viel transparenter geworden und dadurch aber auch attraktiver, da sich viele Menschen jetzt nicht mehr hinter Gerüchten verstecken, sondern sich selbst aufklären, um sich eine eigene Meinung zu bilden. Der Ruf der Branche ist auch nicht mehr so schlecht, wie er einmal war, allerdings sind die „verbrannten“ Vertriebspartner immer noch auf einem hohen Niveau. Viele Firmen und auch Vertriebspartner stürzen sich zur Generierung von Umsatz zur Zeit auf bereits in der Branche befindlichen Partner und hoffen, dass diese durch eine social media Ansprache sofort auf ihren Zug aufspringen.

Das ist allerdings auch ein Trugschluss und jeder sollte sich selbst fragen, ob es nicht sinnvoller ist eine neue Generation der Kontaktgewinnung für sich einzuführen, um auch Menschen, die noch nicht in dieser Branche tätig sind für unser Geschäft zu gewinnen. Die Trends der Zukunft werden sicherlich immer noch auf den Kommunikationswegen basieren und auch der Social-Media-Bereich wird dabei eine große Rolle spielen. Allerdings müssen speziell in diesem transparenten Bereich klare Wege und Instrumente geschaffen werden, um eine breite Masse anzusprechen und diese dann auch für die Möglichkeiten des Geschäftes und des Produktes zu begeistern. Dazu braucht es sicherlich Entwicklung und Konzeption, gerade in Firmen mit mehreren Philosophien und Produktausrichtungen. Trends werden auch wieder Verkaufsparties sein und Produktvorstellungen auf anderen Wegen, die es dem Verbraucher, aber auch dem Vertriebler Wege ermöglichen Gruppenerfahrungen zu machen. Ein Trend wird auch die mobile und schnelle Möglichkeit der Kommunikation sein. Dazu zählen nicht nur Plattformen wie Facebook oder Messenger-Systeme, sondern digitale Marketinginstrumente, die sich an den Markt der mobilen Technik anpassen und auch Botschaften in gezielter Form übermitteln können.

Wir arbeiten seit mehreren Jahren mit führenden Experten in diesen Bereichen zusammen und haben viele Wege entwickelt, die es der breiten Masse von Vertriebspartnern ermöglicht sowohl langfristig Kontaktkreise aufzubauen, als auch von Ihrem Geschäft und Produkt einfach zu begeistern. Ein weiterer Trend werden auch wieder Live-Seminare in Verbindung mit Webinaren spielen. Vertriebspartner brauchen zu verschiedenen Zeitpunkten verschiedene Informationen, um Ihr Geschäft weiter voranzutreiben und diese sollten sowohl von deren Führungskräften, als auch von den Firmen zum richtigen Zeitpunkt abgegeben werden. Dazu gibt es heute Methoden, die diese Zeitpunkte genau erfassen können und größtenteils individuell jedem Partner in diesem Moment weiterhelfen und den richtigen Schub geben können. Daher ist die individuelle Betreuung sicherlich ein Trend, der sich in den nächsten Jahren auch klar mit Erfolgen messen lassen kann.

Welche positive bzw. negative Erfahrungen haben Sie gemacht?

Positive Erfahrungen erleben wir immer wieder durch viele Vertriebspartner und unsere Klienten, die wir in diesen Märkten begleiten können. Es entwickeln sich auch heute immer wieder tolle Erfolgsgeschichten, auch bei Menschen oder Firmen, mit denen man manchmal gar nicht gerechnet hat. Auch haben wir viele positive Erfahrungen in den Bereichen der Kommunikation mit Vertriebspartnern erfahren, die Ihr Geschäft auf sehr viel positivere Seiten darstellen, als es noch vor einigen Jahren war. Negative Erfahrungen sind leider immer noch da, da es ebenfalls viele Firmen und Führungskräfte gibt, die unethisch arbeiten und einfach nur Ihr Produkt schnellstmöglich absetzen wollen und dabei die Interessen der Kunden oder einiger Vertriebspartner vernachlässigen. Diese Arbeitsweisen schlagen allerdings immer irgendwann auf und werden dann glücklicherweise schnell publik gemacht, um diese zu stoppen. Da sind wir auch der einigen Firmen und Portalen der Nachtichtenbranche in unserer Industrie dankbar, die immer wieder den ethischen Standard hochhält und Missstände aufdeckt.

Wie schätzen Sie die Partyfirmen ein? Ist Partyverkauf überhaupt noch zeitgemäß?

Der Partyverkauf ist eine Methode, die sicherlich in unseren westeuropäischen Märkten in Zukunft wieder mehr verbreitet wird. Die Menschen lieben die Zusammengehörigkeit und auch die Gruppenerfahrung beim Shoppen. In den letzten Jahren sind viele Firmen von diesen Konzepten abgekommen oder haben diese Konzepte nicht konsequent weiterentwickelt und an die heutige Zeit angepasst. Allerdings sind es auch die wieder die richtigen Instrumente und Kommunikationsmöglichkeiten, die man seinen Vertriebspartnern an die Hand geben muss. Wir sehen in verschiedensten Märkten, die wir betreuen absolut, dass sich die Party-Vertriebe, die diese Methoden einsetzen absolute Wachstumsraten haben und einen großen Zulauf an Vertriebspartnern haben, allerdings muss das Produkt und auch die Darstellung der Geschäftsmöglichkeit einfach und transparent sein, um sich viral verbreiten zu können. Gerade in den deutschsprachigen Märkten wird es wieder vermehrt Zuläufe im Party-Systemen geben, die sich für diese Märkte vorher gut aufgestellt haben. Die schnelle Vertriebs-Maschine mit automatischem Zulauf ist vorbei, aber auch Party-Vertriebe können durch hohe Einzelumsatzzahlen und die Koordirnation der Kommunikation sehr attraktiv und gewinnbringend für Vertriebspartner sein.

Daher werden die Zeiten des Party-Vertriebes wieder aufleben, wenn diese mit guten Mechanismen aufgestellt und vorbereitet sind. Menschen lieben innovative Produkte, Geschichten und Trends – wenn diese richtig verpackt werden, sind es Kassenschlager im Partyverkauf, denn die Produkte, die in diesem Geschäftsmodell vertrieben werden, sind oft zu kompliziert für ein Handelsgeschäft, aber trotzdem im Kaufinteresse des Kunden. Wir betreuen auch viele Klienten aus Handels- oder Kataloggeschäften, die gerade diese Methode wieder für einen Start im Direktvertrieb bevorzugen, nicht nur in Europa, auch weltweit.

Vielen Dank für das Interview.

Mehr unter www.zahlmann.com

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