Vom Umgang mit dem Nein!

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Michael Strachowitz

Das Network-Marketing-Geschäft wäre so schön, wenn es das hässliche Wort „Nein“ nicht gebe. So oder ähnlich lautet die Antwort vieler Networker auf die Frage, wie es ihnen in ihrem Geschäft denn so geht. Offensichtlich hat dieses kleine Wort „Nein“ die Kraft, gestandenen Frauen und Männern genügend Angst einzujagen, um sie von ihrer wichtigsten Aufgabe abzuhalten: Den telefonischen Terminvereinbarungen und der Durchführung von Rekrutierungs- oder Verkaufsgesprächen. Gerne zieht man sich auf Alibitätigkeiten zurück und verbringt Stunden vor dem Computer um ein neues Rundschreiben zu entwerfen oder die Beamer-Präsentation des Uplines erneut zu verbessern, „weil der ja sowieso keine Ahnung mehr von der Praxis hat“. Warum haben diese vier Buchstaben N-E-I-N eine solche Macht und was kann man tun um davon zukünftig nicht mehr in Geiselhaft genommen zu werden? Suchen wir gemeinsam nach Antworten.


Nein – ein Wort mit schlechtem Ruf

Vermutlich hat sich das Wort „Nein“ seinen üblen Leumund bereits in unseren Kindertagen eingefangen. Das Problem begann kurz nachdem wir sprechen lernten und parallel dazu unseren eignen Willen entwickelten. Mit strenger Stimme riefen uns die Eltern zur Ordnung: „Räume sofort dein Zimmer auf!“ Da wir nun wirklich wichtigeres zu tun hatten, begegneten wir dieser Zumutung mit einem deutlichen „Nein, vielleicht später“. Das hatte Folgen. Traditionell eingestellte Eltern begegneten dieser Befehlsverweigerung mit einer kräftigen Ohrfeige, ging es nicht ganz so brutal zu, gab es zumindest Fernsehverbot, Stubenarrest oder andere Haftstrafen. Jedenfalls lernten wir anhand solcher Krisen, wie gefährlich das Wort „Nein“ ist. Bei der nächsten Aufforderung der Eltern etwas Bestimmtes zu tun, antworteten wir versuchsweise mit einem „Ja“. Die Reaktion war höchst erfreulich: Lob, Umarmung oder vielleicht ein Küsschen und der herzige Satz: „Du bist ein liebes Kind.“ Alles klar: Sagst du „Nein“, gibt es Prügel, sagst du „Ja“, wirst du geknutscht. So etwas kann für das ganze Leben prägend sein. Zwanzig oder dreißig Jahre später findet man sich dann im Network-Marketing wieder – und damit in der Situation, sich freiwillig jeden Tag neue „Neins“ abzuholen. Möglicherweise gehört also ein gewisser Hang zum Masochismus dazu, um in diesem Gewerbe erfolgreich zu sein.


Niemand lernt durch Erfolg

So gut wie nie wurde bisher beobachtet, dass ein Networker bei seiner Beförderung auf eine hohe Stufe im Karriereplan und dem Erhalt eines üppigen Bonusschecks schlagartig in dumpfes, selbstkritisches Grübeln verfiel, sich zweifelnd die Haare raufte und sich fragte: „Wie konnte mir das nur passieren?“ Im Gegenteil – es knallten die Sektkorken, alle gratulierten und der so ausgezeichnete Vertriebspartner betrachtete sich wohlwollend im Spiegel, voll davon überzeugt, dass er wirklich ein ganz großartiger Networker sei.
Wenn es aber einmal nicht so läuft, wenn es am Telefon Absagen hagelt und wenn gleich eine Reihe von Sponsorgesprächen mit einem „Nein“ endet, dann wird vielleicht auch der hartleibigste Networker einmal nachdenklich. Nun gut, kann sein das er zunächst die Schuld bei seinem Sponsor oder seinem Network-Marketing-Unternehmen sucht. Aber irgendwann kommt der Moment wo er sich überlegt, was er an seinem Verhalten ändern und vielleicht zukünftig besser machen könnte.

Gelegentlicher Misserfolg, hin und wieder ein Rückschlag und eine Reihe von „Neins“ sind also keine Katastrophe. Im Gegenteil, sie sind unabdingbar für die persönliche Entwicklung, das Reifen des Charakters und das Ausbilden von Stärke und Durchhaltevermögen. Wer niemals gestrauchelt ist, niemals ein „Nein“ hörte und niemals den bitteren Geschmack des Verlierens schmeckte, bleibt in der Regel unreif und unfähig, später anderen zu helfen, die etwas ähnliches erleben. Es geht nicht darum, ein „Nein“ oder Misserfolg zu vermeiden, es geht darum, zu lernen wie man damit umgeht und daran wächst.

Nur noch Zusagen?

Vermutlich hatte jeder Leid geplagte Networker schon einmal die Fieberfantasie, jeder Interessent würde ohne weitere Gegenwehr einfach „Ja“ sagen, alles unterschreiben und alles kaufen. Wäre das nicht großartig? Das Ende aller Schmerzen, nur noch freundliche Zusagen – wunderbar? Im Gegenteil, es wäre wohl eine Katastrophe. Jede Arbeit die so einfach und mühelos zu erledigen ist, dass sie von jedem desinteressierten und mäßig engagierten Zeitgenossen ohne besondere Anstrengungen zu bewältigen ist, wird lausig schlecht bezahlt. Warum wohl sollten die Network-Marketing-Unternehmen auf diesem Globus so enorm hohe Vergütungen anbieten, so tolle Provisionen bezahlen, wenn alles kinderleicht zu erreichen wäre?

Der Grund, warum in dieser Branche so attraktive Einkommen möglich sind, liegt eben darin, dass alles nicht ganz so leicht ist. Wohl wahr, das Network-Marketing-Geschäft ist ein einfaches Geschäft. Einfach ist aber nicht zu verwechseln mit leicht. Einfach bedeutet, dass die Regeln, Methoden und Mechanismen unkompliziert und daher schnell zu erlernen sind. Das nötige Know-How hat man sich bald angeeignet. Leicht hingegen bedeutet, dass keinerlei Strapazen zu erwarten sind. Es ist also auch im Network-Marketing nicht leicht, außerordentliche Erfolge zu erringen. Wer nur Spaß haben und keinerlei Mühewaltung aufbringen will, dem sei Disney-Land empfohlen. Um Network-Marketing sollte er besser einen Bogen machen. Es gibt hier gerade deshalb so viel Geld zu verdienen, weil es kein Kinderspiel ist.

Nein – ein Problem?

Wofür wird man also in diesem Geschäft bezahlt? Eigentlich für Zusagen, denn nur dadurch kommt es zu Verkaufsabschlüssen und Rekrutierungserfolgen, die dann zu weiteren Umsätzen führen. Da aber, wie oben geschildert, das „Ja“ seltener ist als das „Nein“, das „Nein“ also fester Bestandteil der Arbeit ist, können wir die Sache doch auch einfach umdrehen – Geld gibt es für das „Nein“. Allein durch diese Betrachtungsweise könnte sich unsere Einstellung dazu ändern. Denn es ist ja nicht die Tatsache, dass jemand nichts von unserem Angebot wissen will, die Schmerzen verursacht, sondern unsere Bewertung dieses Vorgangs.
Wenn wir an unser Geschäft glauben, dann hat nicht derjenige ein Problem, der sich das „Nein“ anhört, sondern die Person, die es ausspricht. Hat sie doch nicht gerade eine wunderbare Chance leichtfertig sausen lassen? Hat sie nicht gerade entschieden, dass sich in ihrem Leben nichts mehr tun soll? Hat sie nicht gerade versäumt, interessante Menschen kennen zu lernen, das eigene Potenzial zu entdecken und ein Leben in Wohlstand und Sorgenfreiheit anzusteuern? Das „Nein“, dass man sich immer wieder anhören muss, hat nichts mit uns zu tun, sondern mit dem anderen.


Nicht persönlich nehmen

Die wichtigste Übung im Umgang mit Ablehnung ist es vielleicht, nicht alles was man hört auf sich selbst zu beziehen. Wie sagte Heinrich Zille doch so schön:
“Jeder schließt von sich auf andere und berücksichtigt nicht, dass es auch anständige Menschen gibt.“

Es gilt zu erkennen, dass ein „Nein“ zu unseren geschäftlichen Vorschlag nicht automatisch ein „Nein“ zur eigenen Person ist. Niemand kann erwarten, dass alle so begeistert von der Geschäftsidee, den Produkten oder der Firma sind, wie man selbst. Das bedeutet aber nicht zwangsläufig, dass jemand den Menschen ablehnt, der davon mit leuchtenden Augen erzählt. Gesund im Gemüt bleibt, wer lernt, beides voneinander zu trennen.

Gelingt das nicht, reagiert der Betreffende gekränkt und benimmt sich dann ganz bestimmt falsch. Damit verbaut er sich den Weg zur späteren Kontaktaufnahme und verhärtet die Fronten. Wer hingegen ein „Nein“ gelassen betrachtet, kann liebenswürdig bleiben und den Kontakt aufrechterhalten. Eines Tages wird er vielleicht im richtigen Moment da sein, wenn der Interessent seine Meinung geändert hat und nun bereit für ein Geschäft ist.


Man braucht nicht jeden

Am Anfang der Laufbahn bauen viele ihre Network-Marketing-Organisation im Freundes- und Bekanntenkreis auf. Da schleicht sich dann gerne die Idee ein, man müsse unbedingt eine bestimmte Person ins Geschäft bringen – entweder, weil einem die Person am Herzen liegt oder man der festen Überzeugung ist, dass es sich dabei um eine absolute Koryphäe handelt. Beides führt in die Irre. Ein Grundsatz sei jedem Erfolg suchenden Networker wärmstens empfohlen:
Man braucht nicht jeden in seinem Geschäft, man braucht nur eine genügend große Anzahl!

Wer sich diese neutrale Einstellung zu Eigen macht, wird durch eine Absage auch nicht so leicht verletzt. Wer bestimmten Leuten hinterher jagt und große Hoffnungen in diese setzt, ist natürlich mehr enttäuscht, wenn er ein „Nein“ kassiert. Wer verstanden hat, dass Network-Marketing ein reines Quotengeschäft ist, hat nur noch ein Ziel: Eine bestimmte Anzahl von Telefonaten und Gesprächen in der Woche oder im Monat zu führen. Er weiß, dass davon ein Großteil zu Absagen führt, der Rest aber zum Erfolg. Er weiß, man muss nicht immer Erfolg haben, sondern nur oft genug.

Der Wert eines „Neins“

Unter einer gewissen Betrachtungsweise kann ein empfangenes Nein ein sehr kostbares Wort sein. Denkt man nämlich, wie gerade empfohlen, in Quoten, lässt sich einfacher ausrechnen was eine Absage in Euro und Cent wert sein kann. Rechnen wir das einmal am Beispiel eines erfolgreichen Networkers durch:
Üblicherweise erreicht eine Spitzenkraft in den höheren Positionen des Vergütungssystems ein Jahreseinkommen von ca. € 200.000,- und mehr. Lebende Beispiele dafür gibt es genug. Nehmen wir an, dieses Einkommen fließt für mindestens zehn Jahre, dann erreicht unser Beispiel-Networker ein Gesamteinkommen von 2 Mio. Euro. Nehmen wir weiter an, unser Freund muss dafür 1.000 Rekrutierungsgespräche führen. Um das zu tun, muss er typischerweise mit ca. 5.000 Personen Kontakt aufnehmen. Davon werden ihm nach allen bekannten Statistiken 4.000 die kalte Schulter zeigen. Von den stattfindenden 1.000 Rekrutierungsgesprächen kassiert er weitere 700 „Neins“, und landet damit bei insgesamt 4.700 Ablehnungen. Der Rest ist einfach zu rechnen:

Teilen wir € 2.500.000,- durch 4.700 Absagen kommen wir auf den Wert eines „Neins“ in Höhe von € 531,-.

Das ist doch ein hübsches Schmerzensgeld für ein einziges „Nein“, nicht wahr? Plötzlich empfindet man ein „Nein“ nicht mehr als Feind, sondern als Bestandteil der täglichen Arbeit, die sehr gut bezahlt ist.


Ein Nein ist kein Nein

Eine Ablehnung bei der Terminabsprache oder nach dem Sponsorgespräch ist eine Momentaufnahme und keine Entscheidung für die Ewigkeit. Die Lebenssituation des Angesprochenen kann sich genauso ändern wie dessen Ansichten. In einem Jahr mag alles schon ganz anders aussehen. Deshalb hat es vielen geholfen das Wort „Nein“ still für sich in den Begriff „noch nicht“ zu übersetzen. Ein so geäußertes „Nein“ ist also gar keine Absage sondern nur ein verkleidetes „später“. Bei den Werbefachleuten existiert eine interessante These. Sie lautet: Wer sich einmal interessiert, kauft irgendwann. Abgewandelt auf unser Geschäft ließe sich also sagen: Wer sich einmal mit Network-Marketing beschäftigt hat, steigt auch irgendwann ein. Wenn der Sponsor dranbleibt, wird es dann auch bei ihm sein – und nicht beim lieben Kollegen, der zur richtigen Zeit Kontakt aufgenommen hat.
Manchmal ist ein „Nein“ auch nur eine verkappte Aufforderung des Interessenten: „Gib mir mehr Informationen! Ich finde es schon interessant, brauche aber mehr Sicherheit!“. Es lohnt sich also, die Aussage nicht gleich als unumstößlich zu akzeptieren und die Flinte ins Korn zu werfen. Viel mehr heißt es jetzt, zu hinterfragen:

“Was genau stört Sie? Wo habe ich Ihnen nicht genügend Informationen geliefert?“

Das tägliche GiftWer die Gründe für die Ablehnung herausfindet, kann vielleicht doch noch eine Lösung anbieten oder mögliche Missverständnisse ausräumen. „Fragen statt Sagen“, heißt das Motto!

Vielleicht hat das kleine Wörtchen „Nein“ nun seinen Schrecken verloren. Es ist weder der geschäftliche Bankrott noch ein persönliches Desaster. Es ist einfach Bestandteil des Geschäftes, weder gut noch böse. Der Profi lernt damit zu leben und zu arbeiten. Am Ende des Tages, wenn er dort angekommen ist, wo er hingehört, nämlich an die Spitze, wird er zur gleichen Erkenntnis kommen, wie jeder Bergsteiger, der am Gipfelkreuz steht: Eigentlich war es gar nicht so schlimm.

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